廣告銷售優秀到卓越培訓

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課程大綱
第一講：廣告市場縱覽
1. 營銷管理和廣告
通過對經典營銷理論的簡略回顧分析廣告策略在不同企業中的地位和目標。此分析模塊也將具體說明企業廣告行為的基本要素。是媒體銷售專業工作的真正事業：
2. 廣告主市場構成和剖析
我們將進入不同產品類目下的廣告主市場，分析不同品類在媒體類別和細分市場選擇上的基本特征。這個模塊將幫助媒體銷售人員真正獲得鑒別目標客戶的專業能力。
3. 練習：準確識別有效廣告客戶。（對以上2個模塊學習的實戰練習）

第二講：媒體經營市場
1. 中國媒體市場結構（從報刊到新媒體）
從傳統管制的報紙市場，活躍多樣的雜志市場，壟斷割裂的電視市場，潛力煥發的廣播市場到風起云涌，群雄逐鹿的新媒體市場，我們將用專門一個模塊來仔細描述中國媒體市場的當前結構和特點。
2. 微觀媒體市場的供求分析
此講將重點講解廣告主購買媒體空間投放廣告的常見動因，對廣告主來說是營銷目標的多重反映，而對媒體企業來說則是提供廣告服務的市場源泉。在各種因素中，廠商新產品新服務的輪替是最重要的廣告開支動因。
3. 媒體定位及其對銷售管理的制導
此講主要講述媒體定位和差異化策略如何實施，以及對銷售管理工作的影響。
4. 媒體，代理商和廣告主關系
特定講述在中國廣告市場中，媒體，代理商和廣告主的關系。其中部分內容將包含在中國媒體市場結構的小節中。

第三講：專業銷售技巧
1. 銷售流程自動化在媒體行業應用
無論媒體企業是否已經部署了專業的CRM軟件或體系，銷售流程自動化（SFA）亦可存在于銷售人員的個人日程管理中，問題是在媒體行業中，銷售流程管理有哪些行業特點需要媒體銷售人員特別掌握。
2. 銷售橫向分工和縱向分工
橫向銷售分工通常是指對廣告主市場按行業或地區進行劃塊，由不同團隊各司其職，而縱向分工則是指按照銷售流程進行不同專業人才的布崗。這兩者在成功的媒體銷售管理中應當如何結合起來？還是只能兩者取一？
3. 媒體銷售中的專業理性因素
對以上模塊中所提及的專業要素進行小結和整理，并為學員提供一個日常可用的檢查清單（Checklist )
4. 媒體銷售中的情感和心理因素
此講為彈性模塊，根據前述模塊進度酌情加入。主要目的是提示媒體銷售人員在理性因素之外還存在哪些會影響銷售成果的情感和心理因素，以及我們將如何有效利用。

第四講；媒體銷售技巧實戰訓練：
1. 媒體賣什么？
2. 廣告主需要和擔心什么？
3. 廣告主經常問到的問題
4. 廣告主拒絕理由分析；
5. 媒體整合推廣理念、
6. 媒體銷售的幾種模式；
7. 做大銷售業績的幾種模式
8. 媒體銷售的售后服務；（效果，人際關系，感情服務，媒介產品創新服務等模塊分析）
9. 媒體銷售中需要注意的問題
10. 我們是在服務客戶還是在服務媒體；
11. 沒有銷售不出去的媒體只有做不到業務的銷售人員；

第五講：客戶為什么選擇與你簽單
客戶選擇你簽單的十大理由闡述，如何做一個高級的媒體銷售人員，高級媒體人員他們的思維和低級銷售人員的區別，他們每天如何規劃自己，如何發現客戶，如何挖掘客戶需求，如何與客戶談判；如何成功？。。。。。。。