大客戶銷售突破行銷技巧培訓

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課程大綱
一．大客戶價值的三個分析：
什么是大客戶
企業應該在什么實施大客戶戰略的最佳時機
1.內在價值型大客戶
2.只購買產品本身的價值。
3減少成本及采購努力。
外在型價值大客戶：
戰略價值型大客戶，
大客戶對公司的意義
大客戶銷售存在的五大誤區；
大客戶需要的組織結構，
銷售=推銷
營銷=行銷

二．大客戶營銷戰略增進客戶關系；
1.開展聯誼活動，
2.邀請領導走訪參觀或組織旅游，成本會議，
3.產品互銷，禮尚往來，
4.冠名贊助。一舉多得，
5.贈送內刊，形成品牌文化鏈。
6，建立客戶檔案，提供全程服務，
7.提供個性化的產品或服務，
8.回訪客戶。
高效提高客戶滿意度，
解決客戶內部分歧的步驟與方法；
關鍵人的5種類型；
5種買家；經濟買家，

三．大客戶采購流程可以分為四個部分；
采購計劃—采購訂單—采購入庫單—財務結算單，
1. 發現問題提出需求，
2，研究可行性，確定預算，
3，項目立項。建立采購小組，
4.建立采購標準，
5.招標初步篩選，
6，確定首選供應商，
7，商務談判，
8.簽約，

四．大客戶銷售
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互聯網時代的大客戶銷售技能提升 (2天)
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顧問的七項工作；
1.激發擴大客戶需求，
2.提供信息，培養內部SPY.
3.建立客戶關系，了解對手，
4.建立評估優勢，
5.關注高層互動，
6.根據項目進程建立客戶關系，
7.經歷項目采購3個階段；
找對人的4把金鑰匙，
搞定大客戶的三板斧：
客戶需求的三個層次：
拉近與客戶的距離；

五。大客戶建立良好的人際關系的五個層次：
1. 寒暄，2.表達事實，3.觀念認同，4.行為，習慣，5.價值觀，
客戶信任建立的三個方面:
客戶關系4種類型:
不同的人打交道方式方法
對采購滿足企業效益他自身利益來達到項目的成交，
打動客戶的幾大優勢：
大客戶銷售的細節及禮儀

六。大客戶銷售技術交流的關鍵；
1.挖掘客戶需求，
2.引導客戶。
3.加深客戶關系。
4.為項目成功加一份籌碼。

七。不招標也能拿下大客戶項目的影響因素；
投標的決策和技巧：
評標中的注意點；
購買標書的技巧
認清標書中的幾大隱藏風險，

八。大客戶簽訂合同的五條注意事項：
1.認清審查對象的真實身份和履約能力，
2.審查合同公平與簽字人的身份，
3.審查合同各級條款，向專業人員咨詢，
4.明確雙方應承擔的義務及違約責任，
5.遵守法律規定，
簽訂捆綁協議的注意點；
如何保障合同的執行：
對于違約情況的處理（如進度，質量）

九。如何兌現大客戶的服務承諾.
1.明確客戶需要服務的原因,
2.清楚客戶服務的分類，有的放失。
3.保持誠懇的態度，
4.選擇適當的時機解決異議，
大客戶服務的真諦，
如何提高增值服務，
如何擴大市場份額：

十。如何建立大客戶的忠誠度，
:1.完美的采購經歷。
2，培養真正的互動。
3.堅持理論，
4.使客戶參與決策，
5.產品差異化贏得大客戶忠誠，
服務大客戶的4大價值：
如何應對新的競爭對手，
附件：大客戶的需求就像一座冰山，
這座冰山共有三層：
真正影響成交的因素，感受信任，
產品缺乏競爭力，就要在關系上下功夫，
微笑打先鋒，傾聽第一招，
贊美價連城。人品做后盾，專業做保障機制
實際所有的拒絕只有三種，
第一種是拒絕銷售人員本身，
第二種是客戶本身有問題，
第三種，是對公司或者產品沒有信心，