電話行銷與銷售技能培訓

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課程大綱
第一章:人性化電話開場白五項要素解析
步驟一、現在是合適的機會嗎?
一、人性化的電話拜訪要素
1、微笑是人性化拜訪的通行證
2、打電話的主要目的是辦理業務
二、電話中扼要的產品與服務講解
1、容易適用產品對比導入
2、讓潛在客戶了解一些產品信息
3、講解產品最突出的優點
4、使用和推廣最深刻的體會編程
5、熱情和個人經驗分享
6、重視客戶意見，了解客戶想法
步驟二、感染客戶與傳遞熱情
一、談話內容的感覺比談話內容更重要
二、分享熱情比傳遞知識更容易
步驟三、準確贊美客戶
一、給客戶留下深刻的印象
二、真正引起客戶的重視
三、贊美客戶的六大誤區
步驟四、提供客戶拒絕的空間
一、你越是推銷，越把你拒之門外
二、給客戶產生好奇心的空間
三、輕松地讓客戶打開心門的技巧
步驟五、結束邀約的話題
一、假定是客戶所需要的
二、讓客戶知道你未來要做的事
三、同理心、框式與二選一的應用技巧
四、電話溝通中常見遇到問題解析

第二章：鎖定目標客戶與與客戶群建立客戶關系
一、目標客戶平臺構架
1、 化學試劑公司與組織客戶關系
2、 客戶經理與職能和業務鏈上關鍵客戶關系
3、 實施中的普通客戶關系
案例：如何與客戶整體建立客戶關系
二、重要客戶公關目標
1、 專業化(幫助客戶實現他認為最重要的事情)
2、 業務(幫助提升客戶整體醫療改善績效)
3、 戰略合作(成為客戶長期的戰略合作伙伴)
案例分享：凱歌信息如何對三甲客戶進行公關
三、分析客戶中“誰”最有影響力
1、 如何知道檢驗科的需求分析
2、 采購部(設備部)在售賣中的作用分析
3、 財務部在項目的作用分析
4、 院長領導(負責人)在項目中的作用分析
四、如何與客戶建立關系網絡
1、 級別與職稱
2、 主題相關性
3、 共同利益
4、 相關行為狀況
5、 良好的關系
6、 地理位置與便利性
五、小結：客戶內部教練評估表

第三章：如何通過詢問了解客戶的目前現狀
一、如何打開客戶心門建立即時朋友關系
4、 電話及其他方式正確邀約的技巧
5、 面談時家庭、事業、娛樂、熱門話題等寒暄技巧
6、 切入醫療軟甲的時機的分析把握技巧
二、詢問客戶現狀的描述與方法
1、 客戶生存環境的提問技巧
2、 客戶發展方向的提問技巧
3、 客戶關注點提問詢問技巧
4、 客戶難點狀況的詢問技巧
三、詢問中出現的不同狀況解析
4、 客戶只愿讓你講產品不愿回答如何面對
5、 客戶態度冷淡、不愿配合回答如何面對
6、 客戶不是決策者，我們該如何談
案例分析：售賣中正確的詢問方法

第四章：如何通過詢問發現客戶的需求(難點)
一、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應用
1、 客戶客戶生理需求的判定與引導技巧
2、 客戶客戶安全需求的判定與引導技巧
3、 客戶客戶社交需求的判定與引導技巧
4、 客戶尊重需求的判定與引導技巧
5、 客戶客戶成就需求的判定與引導技巧
二、客戶銷售推進：客戶期望值呈現與應對策略
1、 客戶經理與客戶互動的正確方式與方法
2、 互動產生的客戶期望值分析與應對
3、 如何給客戶創造價值的應對策略
4、 如何能給客戶帶來更多價值的溝通策略
案例分析：如何了解客戶關鍵客戶全方位的需求

第五章：口述總結客戶需求，鎖定客戶需求
一、如何總結溝通中的需求
1、 準確有維度的表達
2、 著重中心需求思想
3、 強烈吸引客戶注意
4、 取得客戶認同
二、總結溝通中的需求表達正文
1、 使用段落區分主要與次要需求
2、 講話分明、層次清楚
3、 轉折自然、流暢
4、 使用例子、數據等使表達生動
5、 總結最后，鎖定需求整體觀點
分享：總結客戶需求并讓客戶承諾實戰分享

第六章：提出符合需求的建議與呈現價值
一、有信心表達可滿足客戶需求
二、講解讓別人有興趣，控制時間的方法
三、FABE法則：特征、優點、利益、證據的結合
四、產品講解一定要生動翔實
五、銷售人員在醫藥服務中的承諾流程
七、我們要做的事情實施的總體描述
四、讓客戶感知產品和服務的具體價值
六、總結：買點與賣點的結合的價值呈現

第七章：談判促成與處理客戶最后的異議
一、給客戶提供選擇范圍的技巧
二、五種不同客戶類型的談判思路
1、不理不睬型
2、兜圈子型
3、似是而非型
4、委婉拒絕型
5、直接反對型
三、失敗溝通的最后一分鐘
四、解除客戶異議最好的方式
1、異議產生的原因分析
2、異議處理的技巧
3、處理異議(客戶成交)的四步提問法
植入期-成長期-再生期-結果期
4、處理異議的六步系統解決法
案例與演練：商務談判中異議處理實戰