營銷人才計劃管理能力培訓

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課程大綱
第一章：認識營銷計劃的重要性
1、從戰略高度認識營銷計劃
如何規劃中國市場
中國本土市場的特點6大啟示
中國本土市場營銷面臨的挑戰
中國本土市場面臨的機會
面臨復雜的中國市場，如何做營銷計劃
營銷計劃管理過程
2、營銷計劃在營銷管理的核心作用
營銷計劃是營銷管理的首要職能
營銷計劃的作用
3、營銷計劃制定的五大步驟
營銷環境分析
銷售計劃制定
營銷策略分析與選擇
營銷資源的配置
營銷業績評估與控制標準建立
4、常見營銷計劃工作的障礙及克服辦法
為什么營銷計劃在企業中沒有得到廣泛的應用
常見的營銷計劃的10大障礙
克服營銷計劃障礙的10種方法
成功營銷計劃的13條戒律
討論：利潤和銷量在營銷中的矛盾？

第二章：營銷環境分析
1、企業的使命與目標
公司究竟經營什么
公司使命陳述
公司的目標是什么
公司核心價值觀是什么
企業價值增值與分配模式
企業存在的價值
2、營銷審計
什么是營銷審計
營銷審計的工作內容
顧客與市場分析
產品與服務分析
3、SWOT分析
外部機會分析
外部威脅分析
內部優勢分析
內部劣勢分析

第三章：營銷戰略的制定
1、制定營銷目標
營銷戰略4P與戰術4P
戰略地位與行動評價矩陣
安索夫矩陣
什么是營銷目標
營銷目標選擇中的矛盾
2、常用營銷戰略的評析
市場范圍戰略
市場地域戰略
市場進入戰略
市場投入戰略
市場退出戰略
3、制定應變計劃
為什么要制定營銷應變計劃
不同營銷組合的反應函數

第四章：銷售預測
1、市場潛力與銷售潛力
為什么要進行銷售預測
銷售預測相關概念
市場潛力與銷售潛力三大要素
市場潛力、銷售潛力、銷售預測的關系
市場與銷售潛力的預估方法
2、影響銷售預測的因素
外部因素
內部因素
3、銷售預測的過程與模式
銷售預測的過程
銷售預測的模式
4、銷售預測的方法
定性分析法
定量分析法
銷售預測中的10戒

第五章：銷售計劃的制定
1、銷售計劃的內容與步驟
第一步：年度營銷目標的確定
第二步：營銷策略分析與選擇
第三步：營銷資源的分配
第四步：營銷業績評估與控制標準
2、銷售目標體系
公司目標
營銷目標
銷售目標
產品類別、區域、月度/季度目標
銷售人員目標
3、銷售目標的確定方法
以過去實績為中心的方法
以市場為中心的決定法
以利益性或生存條件為中心的方法
其它方法

第六章：庫存及進貨計劃
1、認識庫存管理的重要性
庫存持有成本是最昂貴的成本
如何在合理庫存的同時提升客戶服務水平
2、庫存績效衡量
庫存管理基本目標體系
安全庫存的動態變化
庫存周轉率
3、最佳訂貨數量的確定
訂貨量的權衡
經濟訂貨批量
4、庫存控制策略
基于經濟訂貨批量的訂貨策略
基于補貨水平的訂貨策略
基于補貨水平的間隔檢查策略
基于訂貨點和補貨水平的訂貨策略
5、進貨計劃的制定
進貨計劃與銷售預測的關系
進貨計劃的確定

第七章：營銷資源的配置
1、營銷預算
什么是預算
營銷預算的作用
營銷預算在企業預算體系中的核心位置
營銷預算的內容
營銷預算的編制過程
營銷預算的編制方法
營銷預算的組織保障
營銷預算中常見的問題
2、營銷組織架構及人員的配置
營銷組織設計的內容
營銷流程與組織建設基本路線
營銷組織及人配置優化模型

第八章：營銷業績的評估與控制
1、營銷業績的KPI考核
什么是KPI
建立營銷戰略導向的KPI考核體系
營銷KPI層級體系
KPI的分解
營銷高層管理者在績效考核中的作用
常用營銷業績指標
2、避免營銷業績考評中的錯誤
對績效考評的錯誤認識
績效考核的目的
主觀業績指標存在的問題
客觀業績指標存在的問題
業績評估中的注意事項

第九章：營銷計劃制定的方法與工具
1、戰略營銷計劃的編制
戰略性營銷規劃的過程
戰略性營銷計劃的內容
2、年度營銷計劃的編制
年度營銷計劃的內容
年度營銷計劃的綱要模版