家居門店十大贏利系統培訓

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課程大綱
第一章：門店營運軟實力時代的到來
一、2014年的家營運居行業營銷趨勢
二、門店贏利必須知道的兩大趨勢
1、精細化管理2、精準化營銷
三、門店贏利的三大重點模塊
1、客流量2、成交率3、客單值
四、家居門店贏利必須要建立的十大系統

第二章：團隊執行系統–打造贏利型團隊
一、團隊管理的兩大關鍵
二、團隊執行力的三定兩勤法則
模板、工具
三、門店業績目標落地的三大途徑
1、定方向-制定目標與分解
2、給激情-店員激勵機制
3、造冠軍-制造競爭-門店PK
模板工具應用
四、門店店務管理的三重點四關鍵
工具：店務管理流程表
五、贏利型團隊的會議管理
視頻：贏利型團隊晨會示范
團隊PK互動：晨會PK演練
執行工具：自檢表格系列
團隊游戲：不是一個人的任務

第三章：店面服務營銷系統
一、服務營銷營銷的關鍵要素
1、服務標準2、服務流程
3、服務系統4、形象、禮儀標準
二、售前服務的四大關鍵
三、售中服務的三個重點
四、售后服務的五個注意
案例：浪鯨衛浴的門店標準化建設啟示
案例：菲林格爾地板360全方位服務的啟示
案例：安華衛浴365感動服務的啟示

第四章：門店演出力系統—打造誘人氛圍
一、家居門店的形象規劃四要點
看得見、想進入、停的久、買的多
二、家居門店布局設計五大要點
三、用心打造五覺戰力
案例分享：歐神諾陶瓷老板別出心裁的味覺設置啟示
門店體驗區、品鑒區的設置
四、家居門店陳列十大原則
五、案例分享
案例分析：歐派壁紙的休息區的設置啟示
案例分析：馬可波羅年后活動啟示
案例分析：生活家地板品鑒區的啟示

第五章：客戶管理系統–精準營銷
一、客戶信息的收集的4+6方法
二、三大工具—信息表-客戶信息收集
三、客戶管理系統的三層次一跟進
執行工具：客戶管理系統工具表單
四、電話營銷五絕招+七星拳
五、短信制勝五關鍵+四板斧
1、案例分享：瑪堡壁紙邯鄲老客戶精準營銷3天成交50萬的啟示

第六章：促銷執行系統
一、如何做好全年促銷規劃
1、N+52促銷規劃方法
二、家居行業促銷創新要四大要點
2、案例分享：歐神諾陶瓷組織溫泉度假村團購活動的啟發
三、促銷執行的五大形式六大關鍵
1、促銷的五種形式的靈活應用
2、促銷執行的六大關鍵
3、促銷執行的落地工具-表格
4、團隊PK：各組策劃一次促銷活動，現場PK，老師點評
四、促銷執行精準攔截系統
1、三重攔截如何做-一句話，一個動作
2、促銷攔截的五大要點

第七章：銷售成交工具系統
一、不賣產品賣方案
制定方案的三三法則
二、門店必備的聲、光、電、色工具
1、案例分享：杭州某壁紙老板跑單失敗案例啟示
三、如何打造成交高手
1、成交高手必備的4610技巧系統
2、OJT教練法-
說給他聽-做給他看-讓他做-總結
互動游戲：教我如何穿衣服
3、一對一教練法
看某專賣店提升員工成交率的一對一教練方法
工具：員工提升成交率統計對比表

第八章：提升成交率戰術系統
一、鎖定需求—二選一提問訓練
游戲：絕妙的撲克牌游戲
二、探尋預算的8+4法則的運用
三、判斷十二種成交情景秘籍
三、家居十大促單技巧
四、如何快速解除異議的絕技
情景PK:六大典型異議如何解決？
太貴了，A品牌比你的好，帶的錢不夠，要和家人商量如何快速解決？
五、成交—八大典型情景如何快速成交
八大成交技巧的組合應用

第九章：客單重復購買力
一、三大客戶層次管理
二、客戶的關聯銷售
三、深度銷售三方法
四、多次銷售
五、訂單管理五字訣
六、小單到大單的方法
案例：德高建材專賣店從一千到九千的啟示

第十章：商品組合系統
一、商品定位與選擇的關鍵
二、優化商品結構—高中低組合
三、優化商品套餐
1、不賣產品賣套餐
案例：米蘭家居的套餐策略啟示
四、商品的數據營銷
1、數據分析定優化
2、好中更好看數據
3、快中更快看數據
案例：某家具店依靠數據化整改提升業績的啟示

第十一章：大單銷售系統
一、大單客戶的接待和溝通
4、三同策略-同鄉、同姓、同窗
二、大單跟單秘籍
1、定、跟、鎖、護、清五字決
2、三大王牌：感情牌、專業牌、專屬牌
案例分析：東鵬、新中源的大單跑單事件給我們的啟示
3、專人、專車、專享、專工、定時五策略的實施
三、打造大單銷售訓練系統的四個方法

第十二章：贏利診斷解決系統
一、分析問題的工具——魚骨圖
二、魚骨圖使用的六步驟
三、學員練習
本月業績下滑，請你用魚骨圖做深入分析
四、如何使用改善門店問題的工具？
工具一：《PDCA圈》應用
工具二：《改善提案書》應用
工具三：《提案專項改善計劃》應用
工具四：《銷售日／周／月報表系統》的正確使用