戰略銷售路徑圖培訓

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課程大綱
第一章：戰略銷售第一圖：客戶關系路徑圖
一、從“陌生接觸”升級為“信任背書”
二、客戶關系路徑圖中的四大驅動力原則
三、客戶關系路徑圖的正向推導和逆向推導
四、客戶關系路徑圖中MAN的贈別和接觸
五、客戶關系路徑圖與采購5角色
六、客戶內部的螺旋式關系路徑圖
七、客戶關系路徑圖的創意工具—思維導圖

第二章：戰略銷售第二圖：信任滲透太極圖
一、客戶關系三階梯和信任冰山法則
二、基于信任滲透的客戶溝通話題設計
三、“客戶溝通”話題遞進太極圖
四、“寒暄話題”策劃與呈現的5大要素
五、“邊緣話題”策劃與呈現的4大關鍵
五、“核心話題”策劃與呈現的3大原則
六、三類話題無縫銜接的“鉤子”設計

第三章：戰略銷售第三圖—行為切換迂回圖
一、4種顏色客戶的心理動機和行為特征
二、卓越銷售的3大行為組合和切換
三、銷售過程中客戶態度的3大信號燈
四、銷售過程中3大需求點的診斷和捕捉
五、基于4333模型的行為切換迂回圖

第四章：戰略銷售第四圖—–價值呈現3D圖
一、價值呈現的3D沖擊效果
二、基于4算模型的“專業秀”
三、基于標桿客戶的“故事集”
四、基于可視素材的“證據包”
五、價值呈現的精準度提升
六、四類價值懷疑者分析
七、四類價值懷疑者引導對策
八、價值呈現的三段式表述

第五章：戰略銷售第五圖：銷售拜訪鏈條圖
一、戰略銷售與拜訪計劃
二、三階式銷售拜訪鏈
三、拜訪前準備5要素
四、拜訪中洞察6要點
五、拜訪后總結8大控制點
六、戰略性銷售思維模式

第六章：戰略銷售第六圖—–攻防壁壘對策圖
一、區域內四大競爭角色分析
二、四大競爭角色的動態戰術
三、構筑防御對手的四大壁壘
四、改變潛在客戶的采購指標排序
五、識別不同采購周期潛在客戶的攻擊漏洞
六、建立全局性的攻防壁壘對策圖

第七章：戰略銷售第七圖—–市場拓展布局圖
一、市場深度拓展的三大策略
二、提升市場份額的客戶下沉策略
三、提升口袋份額的客戶深挖策略
四、提升增長份額的客戶攻堅策略
五、聚焦市場拓展中的三類核心客戶
六、基于“標桿客戶”的市場拓展
七、基于“釘子戶客戶”的組合公關
八、基于“危險客戶”的客情維護