工業品營銷模式創新培訓

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課程大綱
1、 工業品營銷模式設計概述
? 工業品營銷模式設計的考量因素
? 工業品營銷模式設計邏輯框架
? 工業品營銷模式設計七步曲

2、 工業品營銷模式生成設計
（1） 營銷環境分析掃描
? 營銷環境分析思維框架
? 掃描宏觀營銷環境PEST
? 行業特征分析與把握
? 市場及客戶分析
? 競爭對手及標桿分析
? 審視自身優勢與劣勢
? 研討1：企業所屬營銷環境分析
（2） 有效進行業務界定
? 業務界定之基本原則
? 業務界定之操作辦法
? 選擇業務發展總體戰略
? 業務戰略定位，理順業務關系
? 研討2：業務戰略發展定位
（3） 如何進行市場定位
? 市場定位的兩種思路
? 技術驅動型市場定位
? 需求驅動型市場定位
? 有效開展市場細分的原則
? 工業品市場細分變量選擇
? 評價細分市場，選擇目標市場
? 精準實施工業品市場定位
? 研討3：進行市場戰略定位
（4） 設計客戶價值
? 深挖客戶需求，尋找價值機會點
? 客戶需求分析工具—魚骨圖
? 挖掘并創造客戶的獨特價值主張
? 案例：三一重工的客戶價值定位
? 產品設計與價值組合
? 產品概念打造與賣點提煉
? 產品分類組合策略
? 產品定價策略最佳實踐
? 產品定價常用方法
? 案例：ABB的定價方法
? 研討4：如何設計客戶價值？
（5） 傳遞客戶價值
? 客戶價值傳遞核心模型
? 設計交易內容與方式
? 案例：挪寶中央空調EMC營銷
? 以客戶為導向設計營銷渠道
? 案例：TBEA線纜營銷渠道結構設計
? 以宣傳推廣向客戶傳遞價值
? 案例：三一重工的產品與技術推廣
? 以客戶服務創造和傳遞價值
? 案例：三一重工的客戶服務體系
? 以品牌呈現和傳遞客戶價值
? 品牌規劃與實施一般步驟
? 案例：三一重工的品牌營銷實踐
? 研討5：設計客戶價值傳遞系統
（6） 營銷架構與平臺設計
? 營銷架構與平臺核心職能
? 搭建營銷架構與平臺體系
? 營銷組織架構常見類型
? 研討6：營銷組織架構與平臺設計
（7） 關鍵資源與能力配置
? 基于企業價值鏈的能力配置
? 企業所需資源盤點與配置
? 營銷關鍵資源與能力分析
? 研討7：營銷關鍵資源與能力匹配
3、 工業品營銷模式創新

? 基于客戶價值管理的營銷模式創新模型
? 案例1：ZT攪拌車的營銷渠道創新
? 案例2：BTR營銷模式創新實錄
? 研討8：未來營銷模式可能創新方向與重點