集團客戶招投標營銷培訓

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課程大綱
第一章 建立以中標為目標的企業商業思維
一、 決策層有關中標的思維
1、 以中標為導向構建公司的管理理念
2、 以中標為導向建立公司的管理制度
3、 以中標為導向確立公司的文化氛圍
二、 技術團隊有關中標的理念
1、 以客戶需求為導向的開發理念
2、 以客戶增值為標志的技術成果
三、 服務團隊有關中標的理念
1、 服務好招標標工作就是服務客戶
2、 市場需要做大，一線最重要
案例分析：華為公司在機制上如何向一線傾斜
現場成果：某某集團以中標為導向管理理念匯總

第二章 重建以中標為導向的營銷崗位職能
一、 行業招標信息掌握與動態分析
二、 投標級別劃分與評估標準
一級：確保級
二級：靠譜級
三級：一般級
三、 投標團隊組建及資源調配
角色分工：
投標經理、客戶經理、招標經理、標書撰寫、商務經理、財務經理
四、 投標過程項目監控
五、 季、年投標結果評估分析
本章現場成果：某某集團營銷投標人員職責明細

第三章 掌握招標采購的游戲規則
一、 政府采購與企業采購
1、 《政府采購法》與政府招投標管理

2、 政府采購中心的設置與管理
一、 國企采購與民企采購
政采國企與民企的招標對比列表
政采國企的特點：
民企外企的特點：
二、 招投公司與招標部
1、招標公司特征
2、采購招標部
三、 中央招標與地方招標
四、 招投標軟件系統評標與人工評標
五、 掌握特定項目的招標方法
公開招標、邀請招標、指定招標
案例討論：分別就一個招標公司招標項目和一個采購中心招標項目說明差異，講述自己的理解，小組進行評議。

第四章 制訂科學的報價策略
一、 優勢行業的報價策略
二、 新進入行業的報價策略
三、 待突破行業的報價策略
四、 重點大客戶的報價策略
五、 一般散戶的報價策略
案例分析：根據本公司實際情況就不同行業的報價策略提出自己的建議，并進行小組討論、歸納總結。
現場成果：某某集團公司投標報價策略詳細列表

第五章 中標必勝的十大策略
一、 綜合實力中標法
二、 優勢行業中標法
三、 新進行業中標法
四、 價格把控中標法
五、 客戶關系中標法
六、 巧用規則中標法
七、 以小搏大中標法
八、 獨特亮點中標法
九、 完美細節中標法
十、 反敗為勝中標法
（注，此章根據客戶需要進行選擇）

第六章 培訓總結與行動計劃
一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總
二.每個學員現場制訂課后行動計劃，包括：
1、結合實戰培訓的所得擬定公司投標工作改進計劃 ；
2、列出要求下屬一個月內做到的突破要點。
三．評選本次培訓最優學員
四．評選本次實戰訓練中標小組。
五．頒獎。