招投標時代營銷模式培訓

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課程大綱
第一章 尋標：營銷主體的創新與突破
一、營銷主體的重新確立
二、項目信息獲取渠道創新
1. 招標發布
2. 主動上門
3. 網絡查找
4. 會議推介
5. 朋友介紹
三、 營銷信息價值判斷創新
1. 是否與公司的主營業務和產品相符合？
2. 信息來源是否是項目主導部門？
3. 是否有明確的招標時間節點？
4. 是否對投標公司規模實力有限制？
討論：結合自己項目營銷經歷說明如何理解上述標準。

第二章 客戶關系的創新與突破
一、客戶關系全新結構創新
孫子兵法說：知己知彼，百戰不殆。
1、 全新規劃客戶關系結構圖
2、 尋找新客戶關系突破口
核心：關鍵崗位關鍵人
二、 三層次客戶心態與突破
1、 高層決策人的心態
2、 中層管理者的心態
3、 基層操作人員心態
四、客戶溝通內容和方式創新
1. 方案講解方式的突破
2. 產品演示方式的突破
3. 客戶考察方式的突破
現場成果：客戶關系突破方法匯編

第三章 把控標書的創新與突破
一、以招標文件為營銷核心的思維方式
1、 招標文件的構成板塊
2、 如何“捚雷”與“挖雷”
3、 招標文件如何設置門檻
二、 如何發現招標文件的傾向性
三、 評分標準的三控要點
案例討論：針對一份招投文件從六大構成進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。

第四章 開標過程的創新與突破
一、開標的流程與突破
二、全新創造：防止廢標注意事項
1、拒收的多種情況
2、廢標的多種情況
現場歸納出至少20條以上。

第五章 投標文件編制的創新與突破
一 、標書制作的創新
完善編制機構和標準
二、投標文件編制要點
三、如何體現公司的獨特優勢亮點
四、投標書編寫注意事項
案例分析：就一份內部投標文件進行討論，列出其優點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結評議。
現場成果：某某集團公司投標優勢詳細列表

第六章 現場講標答疑的創新與突破
一、掌握好三態
心態、神態、表態：心態放平、神態自若、表態堅決
二、講標五忌
情景演練：現場摹擬一個開標場景，由小組代表講標，大家評議。

第七章 培訓總結與行動計劃
一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總
二.每個學員現場制訂課后行動計劃，包括：
1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 ；
2、列出兩個月內要做到的五項改進措施；
3、列出一個月內的首要突破點。
三．評選本次培訓最優學員
四．評選本次實戰訓練中標小組。
五．頒獎。