基金銷售與診斷盤活培訓

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課程大綱：
第一章：分析導入篇
一、知己——為什么基金營銷工作這般艱難
1、基金業務三類營銷角色分析
“托”——短暫業績帶來客戶的終生流失
案例分析：“XX國有銀行客戶半夜打電話罵客戶經理事件”
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“誰現在還敢買基金呀”——客戶如是說
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴
案例分析：“高風險偏好低風險承受能力客戶的理財金字塔構建”
2、金融顧問角色的特征
基于客戶的金融現狀與實際需求
工作情景分析：“當我們面對主動來網點咨詢理財產品的客戶”
時刻以客戶利益為中心
工作情景分析：“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
懂得為客戶負責
工作情景分析：“當我們面對他行期限74天、保本，預期收益率8.2%的人民幣理財產品”
二、知彼——客戶心理與行為分析
討論：“我不需要專職的理財經理”——XX國有銀行高端客戶如是說
1、客戶的終身價值與成交價值
建行十大金牌客戶經理案例研討：“就沖你這句話，別說50萬，買200萬我都愿意”
2、客戶的理財行為分析
3、客戶信任心理分析
案例分析：面對我們推薦的形形色色基金產品，客戶到底在拒絕什么？
4、如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機與專業能力
討論：接到陌生保險銷售人員的電話之后你會如何反應？
5、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
6、“殺死”客戶的8種行為
總結：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素
7、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認可我們
視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復購買率和轉介率會有多高？

第二章： 實戰技巧篇
一、基金套牢客戶電話邀約技巧技巧
反思：我之前的電話邀約為什么成功率低下？
實戰演練：這個套牢客戶你準備如何進行電話邀約？
1、基金套牢客戶的應對原則
2、基金套牢客戶的關注點
3、基金套牢客戶的邀約開場白
案例分析：聽到這樣的電話開場白你會怎么應對
4、邀約理由包裝的呈現要點
話術導入：高成功率的基金套牢客戶的邀約理由
二、基金面談銷售與盤活技巧
1、基金銷售工具準備
2、好基金篩選“六脈神劍”——如何借助軟件
3、基金產品呈現關鍵技巧——客戶化、結構化、情景化、雙面傳遞
4、一句話產品呈現技巧
話術示例：“網銀”一句話呈現話術
練習：“基金”作為一種理財工具的一句話呈現話術
5、FABE產品呈現技巧
話術示例：我行主營基金FABE呈現話術
6、FABE九步法完整產品呈現
話術示例：基金定投九步法呈現話術導入（針對白領）
7、基金套牢客戶解套實用方法分享
話術示例：基金套牢客戶解套盤活面談話術