睡眠客戶激活與二次開發培訓

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課程大綱：
第一章：定位篇
一、顧問營銷角色塑造
反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？
1、個金產品推銷員的表現
案例分析：個金產品推銷的普通銷售情景與劣勢
2、個金產品優秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
3、如何傳遞金融顧問的專業與動機
視頻討論：我們需要怎樣的營銷方式
總結：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、客戶分析
反思：存量客戶對我們的意義？
1、如何正確認識存量客戶
2、客戶的終身價值與成交價值
3、銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
案例分析：客戶為什么會沉睡？
分享：猜猜客戶的心里話？

第二章：技巧篇
一、制定聯系計劃
反思：我之前是怎么制定存量客戶聯系計劃的？
1、制定聯系計劃對工作的幫助
2、存量客戶的有效梳理
3、客戶信息的提前收集與分析
4、5W1H存量客戶聯系計劃制定法
二、電話約見客戶
反思：我之前是怎么電話約見客戶的？
1、電話約見目標的設計與明確
2、電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話
3、電話開場白的流程與要點
話術導入：快速消除客戶戒備心理的電話開場白
討論：我們如何通過開場白傳遞自身的專業能力與服務動機，來有效營銷自己
4、客戶約見理由的選擇與包裝
工具導入：《約見理由包裝要點》
5、敲定見面時間四步法
練習：辦理理財貴賓卡的客戶如何電話約見
改進：今后我應該怎么做電話約見？
三、面談開場白
反思：我之前是怎么做面談開場的？
1、開場白的三大忌諱與三大目標
2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點
話術導入：客戶感知非常棒的面談開場白
3、顧問式開場白的話術示例
四、產品呈現
反思：我之前是怎么呈現產品的？
產品呈現關鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面傳遞
一句話產品呈現技巧
話術示例：網銀一句話呈現
練習：VIP貴賓卡、手機銀行、信用卡的一句話呈現話術設計
五、交易促成
反思：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門一腳應該怎么理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2、成交的潛在好時機
3、成交的風險控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習：客戶想買，但表示要跟家人商量？

第三章：互動總結篇
師生分享互動，學員總結與難點答疑。