專業銷售流程與技能培訓

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課程大綱：
第一講：營銷的視野
1、經歷與啟示
——技能、思維與素養
2、營銷大趨勢：
——從策略到體系，從傳承到創新

第二講：營銷過程的三個階段
1、前期：策略，策劃，準備
2、中期：建交，方案，解惑，簽約
3、后期：投標，回款，維護

第三講：工業品銷售人員的基本素養
1、心理素養
2、職業素養
3、學習素養
案例：
1、小訂單簽訂實戰技巧
2、百萬以上訂單的實戰技能
3、千萬訂單簽訂的實戰策略與職業技能

第四講：專業銷售流程
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八步走
第一步：市場策略與策劃
一、背景調研
1、市場洞察：四級城市的密度與開放度分析
2、行業分析：多專業、多年齡段的人脈構建
3、三類客戶特點分析：品牌—技術—商務
二、知己知彼
1、客戶實力評估：企業規模與歷史決定“密碼”
2、競爭格局評價
3、自身專長評論
三、主要策略
1、高端客戶戰略
2、區域強度策略
3、技術協同策略
4、品牌渠道策略
5、產品新品策略
6、價值服務策略
案例：
1、水三國之戰
2、小松工程機械在中國的崛起

第二步：前期準備與評估
一、軟件的準備
1、心理與精神準備
2、知識與方法準備
3、分析評估的方式
二、硬件的準備
1、基礎資料的準備
2、會談與拜訪的準備
三、商務流程的準備
桌上流程：有利—有理—有方案
桌下流程：有心—有情—有關系
桌邊進程：有始—有終—有退路
案例：
1、求醫與《專家公寓的經歷》
2、富人與窮人的理性談判分析

第三步：拜訪五功與公關
一、實戰公關的6項原則
戰略原則：謀略，敬畏
戰術原則：成果，創新
戰線原則：權力，妥協
二、實戰公關的五項外功
氣質與表情
服裝與形象
交流與談吐
儀表與體態
禮儀與禮節
案例：
1：長城汽車2000萬設備的談判分析
2：大葉園林900萬項目的失敗案例分析

第四步：自身營銷與建交
一、建交的結構把控：
交談的話題
交流的目的
交往的深度
二、公關的類型把控
技術類型公關：數據“轉換”故事
權重類型公關：愛好“共振”志趣
女性類型公關：錯位與互補
三、滲透的路徑把控：
層級與專業
十字結構模型
水平結構模型
垂直結構模型
案例：
1、惠普大客戶公關的7項規則
2、在與納愛斯酒局中的“如魚得水”

第五步：需求偵破與方案
一、偵破客戶需求
1、客戶分類
2、購買方式分類
3，需求體系分類
二、清晰需求結構
1、需求排序引導
2、虛實需求透視
3、核心需求挖掘
三、個性化方案設計
1、關系性方案設計
2、技術性方案設計
3、價值性方案設計
4、權力性方案設計
四、競爭性方案設計
1、第一對手方案：戰略競爭
2、第二對手方案：戰役競爭
3、第三對手方案：戰術競爭
案例：
1、《上海奔騰公司的700萬采購》技術、價格與戰略
2、《購買這臺設備的選擇》105萬—160萬較量。

第六步：有理有結與簽約
一、簽約技巧
1、引導三步曲：要求–期待–暗示
2、讓步變節奏：尾巴的重量
3、推拉巧發力
4、完美收定金：才是最后的勝利
5、盡快退戰場
二、簽約要點
1、整批交易—搭配條款
2、制式契約的利弊
3、簽約注意事項
4、簽約后的談判
案例：
1、分析：《華天公司購買電腦的決策鏈》多角多項梳理
2、總結：《百年集團2000萬采購經過》過程與結果

第七步：招投標綜合技能
一、投標的目標與底線
1、清晰談判目標
2、堅守談判底線
3、壓力的雙向性–權力的流動性
二、投標團隊的設計
1、級別確定與設計
2、專業確定與設計
三、投標預算與配置
1、預算的策劃與監督
2、人財物的配置
3、責權利的設計
四、投標管控要點
1、投標負責人的素質要求
2、過程把控要點
3、檔案管理規范
案例：
1、承租方與租賃方的6句對話測試底線
2、飛利浦醫療事業部的公關偏差
3、特變電工“專家公寓”的痛苦經歷

第八步：回款技巧與維護
一、收款策略與技巧
1、回款難題與對策
2、回款的五項技能
3、回款的談判策略
5、有效回款的十大招數
二、維護技巧
1、服務的策劃
2、服務體系構建
3、商務與服務人員的配合
4、服務人員技能與技巧
案例：
1、商務財務總監的職能與功效
2、三類市場的服務體系構建