銀行中間業務營銷培訓

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課程大綱
第一講：行業利潤空間增長點分析
傳統存貸業務利率市場化后對利潤中心的沖擊
變革轉型時期客戶對銀行新的要求/期望
大數據時代對中間業務的巨大觸發能量
中間業務發展趨勢和利潤優勢
加強中間業務營銷力度的重要性和必要性

第二講：行業中間業務發展現狀
創新能力不足、營銷范圍偏窄，利潤貢獻率占比偏低
以客戶需求為導向的便捷服務意識滲透不深
銀行自身在中間業務營銷方面存在欠缺

第三講：務營銷流程管理
銀行營銷崗的角色轉變：屢招挫敗的單一產品推銷向受人尊敬的專業顧問轉型
整合資源，歸類互補產品、套餐服務
目標客戶定位，貫徹便捷服務理念

第四講：大步驟和工具、細節保障
一、五大準備動作和營銷工具包
二、中間業務的成功推廣不靠運氣
1、二八定律
2、客戶的決策流程
3、營銷心理學應用
4、案例：睜大贊美的眼睛
三、客戶需求挖掘
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個關鍵點
4、案例：如何營銷網銀、理財產品、銀保產品
5、個性風格之自我調整策略
6、挖掘話術展示和演練
四、產品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產品推薦話術展示和演練
五、異議處理
1、心態調整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、營銷促成
1、牢牢把握八大促成時機
2、靈活應用八大促成方法