銀行交叉營銷培訓

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課程大綱
第一講：中國銀行業迎來大數據時代
一、中國零售銀行業新紀元
二、大數據時代下交叉營銷的巨大能量
三、變革轉型時期客戶對銀行新的要求/期望
四、資源整合對銀行利潤的爆炸性觸發

第二講：優秀客戶經理三大關鍵能力
一、與時俱進的主動服務意識
二、產能高效的業務營銷能力
三、敏銳精準的商機挖掘嗅覺

第三講：解讀交叉營銷
一、交叉營銷實質
二、交叉營銷的顯著效益
1、營銷成本
2、利潤空間
3、客戶忠誠度

第四講：交叉營銷流程管理
一、銀行營銷崗角色轉變
1、定位:屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業顧問
2、共享:產品知識、渠道資源
二、產品歸類
1、數據平臺搭建、共享
2、套餐服務/互補產品功能區劃分
3、交叉營銷機會診斷
三、客群分析
四、交叉營銷六大關鍵步驟

第五講：六大步驟的工具、細節保障
一、五大準備動作和營銷工具包
二、二八定律、營銷心理學應用
案例：睜大贊美的眼睛
三、客戶需求挖掘和購買決策模型
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用
2、客戶需求解析工具
3、客戶購買決策影響要素
4、面談技巧和4個關鍵點
5、案例：如何營銷網銀、理財產品、銀保產品
6、個性風格之自我調整策略
7、挖掘話術展示和演練
四、產品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產品推薦話術展示和演練
五、異議處理
1、心態調整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、促成成交
1、牢牢把握八大促成時機
2、靈活應用八大促成方法

第六講：客戶關系維護與轉介紹
一、客戶關系維護的重要性：4%與96%的巨大區別
二、客戶抱怨處理六步驟
三、客戶關系維護七大方法