銀行保險銷售初階實戰培訓

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課程大綱

第一講：保險概述
一、金融三駕馬車
1、前后三十年：中國三駕馬車的成長歷程與對比
2、西方國家的保險行業分析
3、銀行保險的發展與未來
二、保險的意義與功用
1、領導人談保險
2、保險解決的五大問題（意外、疾病、理財、教育、養老）
3、人生曲線講保險
4、五子登科談保險
小組演練：
使用五子登科法講解壽險的意義與功用；
使用人生曲線圖講解保險理財產品的重要性

第二講：銀保產品FABE
一、一分鐘看保單
1、保險產品五要素
練習：一分鐘讀保單
2、銀保產品賣點分析
3、理財產品條款注意事項分析
研討:如何介紹產品的優勢和劣勢
二、FABE產品介紹
1、FABE銷售法則概述
2、保險產品的FABE案例演示
研討：設計產品演示FABE話術
模壓訓練：根據產品FABE法則完成模壓訓練

第三講：理財產品專業化銷售流程
一、專業化銷售流程概述
1、銷售流程概述
2、專業化銷售概念
3、專業化銷售流程概述
4、理財產品專業化銷售流程
二、主顧開拓
1、主顧開拓的意義
2、主顧開拓的方法（緣故、轉介紹、職團開拓）
3、存量客戶開拓
4、流量客戶開拓
5、準客戶四維評估
演練： 為最近拜訪的5位客戶做四維評估并制定客戶維護方案
三、客戶邀約
1、邀約的目的
2、電話邀約流程
3、電話邀約技巧
4、電話邀約注意事項
演練：小組內設計一套電話邀約話術，并現場演練
實戰演練：根據講師調整話術，進行現場電話邀約
四、銷售面談技巧
1、面談前的準備
2、面談流程
3、學會贊美，讓氣氛更融洽
視頻教學：贊美是發自內心的
4、面談溝通技巧
5、提問式銷售
案例：老太太買李子的故事
五、產品說明與展示
1、產品的FABE展示法
2、暗示的力量：情景化產品利益
3、理財產品銷售情緒曲線
情景演練：小組內一對一演練產品展示與說明
六、把握時機做促成
1、促成的作用與意義
2、客戶購買的行為暗示
3、客戶購買的語言暗示
4、促成的五大方式
情景演練：根據提供的情景，促成客戶簽約
七、如何做好售后服務
1、售后服務的意義
2、售后服務的形式
3、售后服務的頻次
4、售后服務的價值
測評：你的售后服務打幾分?
八、銷售異議處理
1、正確認知客戶的異議
2、理財產品客戶三大核心異議
3、客戶異議處理的黃金法則
研討：專業化理財產品銷售流程可否中斷？如何通過專業化銷售流程做個人銷售診斷？

第四講：客戶檔案建立及維護
一、客戶檔案的建立
1、客戶檔案建立的意義
2、客戶檔案建立標準
3、客戶檔案模板
4、客戶檔案維護的頻次
練習：現場填寫10份客戶檔案，并根據填寫好的客戶的檔案制定拜訪計劃
二、理財客戶的維護
1、客戶維護的方法
2、客戶維護的頻次
研討：如何通過現代化手段做好客戶維護
3、客戶維護微營銷法（微信、微博、朋友圈）
研討：根據產品的FABE法則，編寫一條朋友圈消息