異業聯盟開拓高端客戶培訓

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課程大綱
導論：合作共贏是成功的基石
案例：一家加油站引發的思考
一、什么是合作共贏？
1、團隊合作：大雁的故事
2、供應鏈合作：斑鳩的思考
3、互惠合作：最毒眼鏡蛇
案例分析：羅經理的理財團隊

第一講：高端客戶的認知
一、高端客戶概述
1、高端客戶的定義
2、開拓高端客戶的意義
3、中國式高端客戶
4、高端客戶的情感認知
視頻分析：花旗銀行的廣告
二、高端客戶數據分析
1、高端客戶行業分析
2、高端客戶年齡分析
3、高端客戶職業分析
4、高端客戶分析
5、高端客戶家庭分析
6、高端客戶認知途徑分析
研討：根據對高端客戶的認知，分析高端客戶對我公司產品認知。
三、與高端客戶溝通的心理要素
1、高端客戶與理財顧問的關系
2、專業提升自信
3、真誠構筑平等
4、細節決定成敗

第二講：高端客戶的理財需求
一、理財產品結構分析
1、理財產品結構圖
2、理財產品風險收益圖
3、理財產品綜合分析
研討：哪種產品適合高端客戶理財？
二、馬斯洛理財分析圖
1、馬斯洛金字塔解析
2、高端客戶的馬斯洛金字塔
3、高端客戶理財需求解析
4、高端客戶對理財產品的訴求
研討：哪種產品組合更適合高端客戶理財？
三、高端客戶的理財需求分析
1、公司財務與個人財務自由
2、財富傳承自由
3、合理規劃現金流
4、短期、中期和長期理財產品搭配
研討：高端客戶需要理財顧問做什么？

第三講：異業聯盟概論
一、異業聯盟的意義
1、什么是異業聯盟
案例：啤酒和尿片
2、異業聯盟的意義
3、異業聯盟的形式
案例：老虎平臺的互推模式
二、異業聯盟的合作伙伴
研討：我們客戶會消費哪些同質產品？高端客戶需要提供哪些服務？
1、異業之間的博弈
2、同質產品異業聯盟伙伴選擇
3、非同質產品異業聯盟伙伴選擇
案例：交通銀行的異業聯盟合作商家
三、異業聯盟的合作流程
1、尋找合作伙伴
2、達成共識
3、建立標準
4、試運營合作期
5、客戶利益共享
6、異業聯盟注意事項
四、異業聯盟開拓高端客戶
1、高端客戶定位與聯盟形式
2、異業聯盟高端客戶開拓途徑
3、異業聯盟高端客戶服務方法
研討：通過同質產品異業聯盟，如何快速開拓客戶？

第四講：異業聯盟成功案例分析
一、饞鬼掃街與老虎平臺合作
研討：如何通過異業聯盟提高客戶開拓數量？
二、婚博會的成功舉辦
研討：如何通過異業聯盟實現客戶效益最大化？
三、高端客戶私人理財團隊
研討：如何通過異業聯盟實現客戶利益最大化？