終端店面營銷精英培訓

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課程大綱
第一篇：營銷理念篇
第一節：對營銷的理解
營銷的概念
傳統銷售與顧問式營銷
傳統銷售–賣產品
顧問式營銷—買產品
第二節：對客戶的理解
客戶購買動機分析—客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值
客戶購買的理性動機
客戶購買的感性動機
如何快速取得客戶的信任–三頭法則
牌頭
噱頭
派頭
對客戶心理的把握
引、壓、推技巧的應用
第三節：營銷新思維–突破傳統營銷思維六步法
徹底鎖定銷售目標
已知與未知轉化
反向180度思維
好事與壞事的思維轉變
哲學的辯證觀
細節決定成敗思維—保證結果

第二篇：營銷流程與技能技巧篇
第一節：獲取客戶
銷售業績=集客量X成交率
集客前的準備
職業形象準備
1、銷售顧問儀表
男銷售顧問—頭發、面部、服裝、鞋襪、指甲
女銷售顧問—頭發、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲
2、銷售顧問氣質
眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、銷售顧問素養
認真—第一次就要做好，不馬虎、足夠投入、零缺陷
快—是高效，當日事當日畢，不拖延、不做無價值創造、不浪費時間
堅守承諾—是誠信，說到做到，誠實不虛假
保證完成任務—是100%的目標完成率，堅持到底不能放棄
樂觀—是快樂，積極思維，不悲觀失望、不抱怨指責
自信—是相信自己，接受挑戰懷疑、不害怕、不說“不可能”
愛與奉獻—是給予，幫助別人，不索取、不自私
決不找借口—是承擔責任，不找借口，不找理由、不說我是受害者
銷售工具準備
銷售知識準備
店面
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準備
獲取客戶的渠道與方法
營業廳–如何有效的接聽客戶的電話
轉介紹—如何讓客戶樂意為你轉介紹
活動—銷售顧問個人如何組織活動
名單與協作—與哪些機構合作
隨機—如何吸引潛在客戶
第二節：營業廳客戶接待
專業銷售顧問營銷廳的接待技巧
熱情—迎接、遞資料、取號、倒飲料…
親和
專業
客觀
客戶接待情景演練
隨便看看
你正在接待其他客戶
影響其他客戶
客戶不愿留下信息
第三節：客戶需求分析與溝通技巧
客戶需要分析的價值
意愿聚集、體現尊重、信息收集
客戶需求分析流程
1、觀察
想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學習、去累積
2、主動詢問
主動詢問的目的
詢問的兩種方式–開放式與閉合式問話
詢問中的專業發問技巧–SPIN銷售法則的運用
S–背景性問題
P–探究性問題
I–暗示性問題
N–解決性問題
3、學會傾聽
傾聽能力測試
傾聽的層次模型
積極傾聽的五大技巧
4、綜合與核查
針對性的推薦產品
客戶主要類型與應對策略—情感關系型、產品性價比型、產品性能型
針對不同客戶類型客戶情景演練
溝通的原理與法則
營造良好的溝通氛圍
第四節：產品展示
如何介紹產品
FAB法則運用與情景演練
第五節：客戶異議處理
異議處理步驟
認同、贊美、轉移、反問
幾種常見異議情景現場演練–考慮考慮再說、我不需要…
異議處理話術
異議認同
問題鎖定
取得承諾
反問為什么
合理解釋
價格異議處理策略與話術
不理
理一理
反問
第六節：營業廳中成交談判技巧
客戶成交的信號
語言信號
行為信號
客戶成交前三步暗示法
價格暗示法
情感暗示法
環境變化暗示法
價格談判的八大策略
策略一：“堅持公司產品的價格”和 “堅持自我品牌的價值”看的一樣重要
策略二：不首先提出任何折價
策略三：在合理的范圍內報價
策略四：最多讓步兩次，同樣的方法不重復使用
策略五：強調“物有所值”—客戶說東你說西
策略六：轉移法
策略七： 適度的壓力推銷，促使客戶讓步
策略八：引用權威報道，顯示客觀誠信
成交的四大策略
直接請求成交法
選擇比較成交法
限制壓力成交法
7YWE成交法
第六節：客戶服務
客戶服務的價值分析
客戶的兩種需求
產品需求
情感需求
客戶需求層次論
客戶四大價值需求
使用價值
心理價值
人本價值
灰色價值
客戶抱怨與投訴處理技巧