零售銀行產品交叉銷售培訓

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課程大綱
引言：心理學中的“栽花效應”與客戶忠誠
第一單元：交叉銷售是銷售業績提升的金鑰匙
1. 交叉銷售的產生
2. 銷售公式：交叉銷售的本質是提高“客單價”
3. 產品的知識程度與銷售技術水平
4. 強行推銷與啟發說服式銷售

第二單元：交叉銷售的交流技巧
1. 讓別人覺得舒服
2. 人際交流三要素
3. 主動發起交流
4. 三種交流風格
5. 學會對付憤怒
6. 關注客戶不同的行為風格
? 不同行為的量化
7. 交叉銷售的提問技術
? 問答的三個級別
? 提問強度曲線
? 三種不同的問題方式
? 建立提問循環

第三單元：交叉銷售過程管理
1. 交叉銷售路線圖介紹
2. 交叉銷售的準備階段
? 產品信息
? 產品表格
? 內部指引表
? 客戶資料庫
3. 交叉銷售的展開階段
? 介紹
– 站起來招呼客戶
– 產品咨詢
– 問對問題
– 設計銷售路線
? 需求分析
– 個人和金融問答
– 內在化個人和金融需要
– 探查驗證
? 需求履行，推出相關產品滿足需要
4. 交叉銷售的結束 階段
? 要求采取行動
– 客源培植
– 結束
– 對付搪塞
? 后續步驟：電話訪問

第四單元：領頭產品和交叉銷售
1. 銷售循環
2. 識別領頭產品
3. 設計領頭產品與關聯服務
4. 銷售領頭產品與關聯服務
5. 個人需求、金融需要和關聯產品

第五單元：交叉銷售的業績評價
1. 銷售與訂單接受的區別
2. 評價交叉銷售的效率
3. 交叉銷售的案例研究123