個人客戶維護與拓展培訓

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課程大綱
引言：“一人在銀行，全家都在忙“、銷售漏斗
第一單元：管理好存量客戶
1. 為客戶建立檔案
2. 有效挖掘客戶信息
3. 精細化管理與批量管理
4. 存量客戶維護的高效方法
5. 客戶開發與保留的加、減、乘、除

第二單元：銷售更多的產品
1. 為銷售而了解你的產品
2. 選擇合適的客戶
3. 約見客戶并建立客戶信任
4. 高效的產品介紹方法
5. 異議處理與客戶成交

第三單元：顧問式銷售挖掘客戶的需求
1. 認識顧問式銷售
2. 培養的顧問的心態
3. 客戶需求洞悉
4. 用SPIN技術挖掘客戶的潛在需求
5. 聆聽與回應技術
6. 銀行銷售5大銷售工具介紹

第四單元：了解客戶的心理
1. 職業品格與客戶的偏好
2. 客戶為何購買？
3. 客戶如何做出購買決策
4. 客戶購買信號
5. 投資心理偏差
6. 對客戶盡職

第五單元：幫助客戶做好理財規劃
1. 追求三贏
2. 資產配置的原則與步驟
3. 資產配置案例分析
4. 幫助客戶制作家庭理財計劃書

第六單元：新客戶拓展的途徑與技巧
1. 從存量客戶中掘金
2. 在大堂種釣魚
3. 讓客戶介紹客戶的技巧
4. 確定目標市場
5. 確定網點定位和品牌化
6. 五種常見的營銷活動

第七單元：提高客戶的忠誠度
1. 把投訴變成滿意
2. 留著客戶的資產
3. 培養客戶忠誠度的小技巧
4. 客戶圈的建立與客戶沙龍互動