行業信息化解決方案培訓

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課程大綱
體系一. 行業分析與市場機會
1、行業發展過程和前景預測；
2、抑制行業客戶發展的障礙有哪些？
3、行業客戶需求該如何把握？
4、行業發展的四大核心
5、針對行業需求，行業經理該如何運用？
案例：行業機會&中國電信的戰略轉型

體系二. 針對行業營銷的SWOT分析及戰略執行
1、從事相關行業的競爭對手在那里？
2、各自的優勢、劣勢是什么？
3、針對行業競爭對手的SWOT分析
討論:如何運用SWOT的分析結果制訂發展戰略.

體系三. 基于行業需求的市場細分與目標市場選擇
1、參考工具——如何市場細分
2、參考工具——消費者決策時關心什么——需求與狀態分析
3、為什么物美價廉的產品不暢銷
4、競爭戰備的設計，競爭優勢的建立
5、橫向透明度與縱向透明度
游戲:協同競爭（進入難度?森林與 樹木）
游戲規則（佳能挑戰施樂）

體系四. 針對行業進行有效的市場拓展
1、營銷新概念
2、4P與4C
3、創造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭
4、體現價值—以直銷為主，短線渠道為輔助
5、宣傳價值—四大拓展方式
6、交付價值—以價值為導向，以價格為杠桿
討論:我們公司系列產品的營銷組合策略

體系五.行業性解決方案的六個系統
1、客戶內部采購流程的分析
2、客戶內部的職能分工
3、項目性銷售的推進流程
4、銷售里程碑與標準管理
5、銷售成交管理系統
6、項目性階段輔助工具
案例：解決方案式營銷的天龍八部

體系六.專業的產品呈現于解說技巧
一、專業溝通說服方法
1、贊美法則
2、使用顧客的口頭禪
3、重復顧客講的話
4、情緒同步
5、語調和語速同步
6、生理狀態同步
7、信念同步-合一架構
8、例同法
9、借喻法
10、幽默法
二、 產品呈現現場的掌控
1、FABE方法的運用
1.1特征-說出產品的特性
1.2優點-抓住產品的優點
1.3顧客的利益-和顧客的利益相結合
1.4舉出證據來證明
2、案例：客戶習性解析
2.1視覺型顧客的特點及對策
2.2聽覺型顧客的特點及對策
2.3感覺型顧客的特點及對策
3、呈現產品語言，因人而變

體系七. 解決方案式營銷的工具—“九陰真經”
1、展會
2、技術交流
3、電話銷售
4、登門拜訪
5、測試和提供樣品
6、贈品
7、商務活動
8、參觀考察
9、客戶俱樂部
討論：我們應該用那及種方式最有效？