乳品行業渠道規劃建設培訓

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課程大綱

第一部分：有效的市場規劃
一、有效市場規劃的步驟
1、確定市場目標
2、進行外部營銷調研
3、進行內部營銷調研
4、實施SWOT分析
5、做市場假設
6、確定營銷目標/估計預期結果
7、研究營銷策略/行動計劃
8、確定計劃，包括廣告/促銷計劃
9、安排預算
10、作書面計劃
11、傳達計劃
二、有效市場規劃的制訂
1、形勢分析
內部營銷調研
外部營銷調研
SWOT分析
2、營銷目標確定
3、營銷策略制訂
品牌策略設計
產品策略設計
價格策略設計
通路策略設計
促銷策略設計
傳播策略設計
4、 市場行動計劃制訂
確定主要市場行為
制定具體行動步驟
5、 銷售行動計劃制訂
銷售指標的分解
銷售方案的制定
案例：某快消品企業市場規劃報告詳解

第二部分：渠道建設及開發管理技能提升
一、認識渠道
1、五個基本概念
通路（渠道）
渠道長度
渠道寬度
分銷廣度
分銷深度
2、渠道的五大價值
3、渠道的九項基本功能
4、渠道成員
渠道成員及角色定位
中間商的五大類型
5、五種典型的渠道分銷模式
二、渠道設計
1、渠道設計的三大關鍵因素
產品特點
生產情況
市場情況
2、渠道設計的五大步驟
第一步：分析消費者的服務需求
第二步：確定渠道目標
第三步：列出渠道備選方案
第四步：評估備選方案
第五步：最終確定渠道方案
3、渠道的長度設計
4、渠道的寬度設計
5、渠道的廣度設計
6、渠道的系統設計
7、快速消費品行業三種典型渠道模式分析
8、快速消費品行業渠道發展五大趨勢分析
三、渠道開發
1、渠道商調查
1）調查方式
A、“掃街”式調查法
B、跟隨競品法
C、追根溯源法
D、借力調查法
2）調查內容
基本情況調查
2、鎖定目標渠道
1）選擇渠道的標準
2）了解目標渠道的需求
3、考察目標渠道
1）六大方面考察渠道商
2）判斷一個渠道商優劣的九大方面
4、渠道開發操作要點與技巧
1）拜訪前的準備
A、資料準備
√小技巧：制作活頁文件夾
B、儀容準備
C、心理準備
2）確定拜訪目標對象
3）如何找到渠道里面的Key man?
4）拜訪客戶的語言技巧：學會贊美
活動：贊美的要點
5、開發當中如何進行溝通？
1）用案例說服
2）幫客戶算賬
3）ABCD介紹法
4）示范
5）使用證明材料
6）傾聽
7）提問
鏈接：
1、溝通當中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√給政策要學會創造困難
2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識
6、渠道開發談判策略
1）業務談判的目的
2）客戶的異議處理
3）談判的八大技巧
四、渠道商管理與維護
1、渠道管理與服務的本質
2、渠道商的9喜歡9不喜歡
3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》
4、 渠道管理管什么？
√輔導
√計劃
√督導
√管理
√信息
5、渠道商服務與管理的基本工作
設立與取消
銷售合同
客戶資料
計劃與供應
鋪貨及銷售
銷售服務
培訓
協助資源配置
規劃區域
檢查督促
庫存管理
售點廣告
促銷活動
回收貨款
收集信息