銀保產品銷售技能培訓

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【課程大綱】：
(領導開訓:強調訓練的意義和目的)
一、 銀保產品的意義與特色
二、 銀保產品銷售服務流程
三、 銷售服務技巧提升
四、 銷售風險的防范
頭腦風暴：每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

一、 銀保產品的意義與特色
銷售一個美麗的夢想
大力發展銀保銷售的意義
學習三步曲
了解產品要“追根就底”
掌握形態要“提綱挈領”
使用邏輯要“融會貫通”

二、 銀保產品銷售服務流程
１、 接觸環節要點
接觸人員
接觸時機
接觸話術
２、說明環節要點
向客戶說明產品的人員
說明時機
說明話術
３、促成環節要點
促成人員
促成時機
促成話術－—— 尋求反饋，挖掘潛在顧慮
識別客戶購買信號
４、售后服務環節要點
服務人員
服務時機
５、銀保客戶服務之親和力訓練
（一）、溝通地點
（二）、肢體語言
（三）、雙方情緒
（四）、表情語言
（五）、贊美技巧
（六）、情緒調整
６、客戶異議及顧慮處理技巧
客戶對保險不信任的處理
客戶質疑保險公司時的處理
客戶對紅利質疑時的處理
保險期間太長時之應對技巧
如何打“預防針”，以防客戶退保
客戶退保時的挽留方式
面對客戶情緒化的處理技巧

三、銷售服務技巧提升
１、臨柜六分鐘成交術
心理建設－柜面人員面對銷售時的心理障礙及克服之道
工具設計－謀事在人，事先包裝，讓信息更清晰易懂，容易溝通
如何切入——時機、方式和話術
２、產說會(理財沙龍)運作模式介紹
（１）分類特色及相應目標客戶定位
按客戶規模分類
按會議主題分類
按客戶來源分類
按會議場地分類
（２）、產說會系統操作基本流程
會 前
策劃、溝通
宣導，訓練、追蹤檢查
各項準備工作
場地布置
會中
工作人員提前到位
客戶入場
正式開始
現場抽獎及互動
溝通促成
會后
整理資料
效果評估
反饋追蹤

四、銷售風險的防范
１、銀行保險銷售重大違規行為及風險類型
銀保銷售中的產品風險：
銀保銷售中的監管風險
銀保銷售中的經濟損失風險
２、銀行保險銷售風險控制
防范之一：簽名陷井
防范之二：投保人投訴業務人員銷售過程誤導。
風險的事后處理：
及時積極處理原則。
合法合規解決原則。