投資銀行業務能力提升培訓

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課程大綱

第一講　投資銀行的本質
一、投資銀行的本質——業務特點
二、投資銀行的本質——主要功能
三、投資銀行的本質——業務范疇
證券發行與承銷
證券交易
并購
資產管理
項目融資
風險投資
資產證券化
衍生工具
（案例分析）

第二講　投資銀行與商業銀行的異同
相同點：
不同點

第三講　商業銀行為什么開展投資銀行業務？
一、國內商業銀行發展投資銀行業務是大勢所趨
二、商業銀行發展投行業務是促進中間業務發展的必然選擇
三、商業銀行發展投行業務是滿足客戶多元化需求的必要手段

第四講　投資銀行的最新變化與市場需求
一、華爾街神話的破滅 – 獨立投行全軍覆沒
二、投行業務的市場需求依然旺盛

第五講　商業銀行的投資銀行業務
一、全面金融解決方案
二、圍繞政府機構的投資銀行業務體系
政府項目融資解決方案思路1-中期票據
政府項目融資解決方案思路2—金融租賃
政府項目融資解決方案思路3—并購貸款
政府項目融資解決方案思路4—產業基金
政府項目融資解決方案思路5—股權理財產品
政府項目融資解決方案思路6—信貸理財
案例分析：
安徽懷寧保障房項目資產管理計劃（委貸）
蕪湖大橋融資租賃項目
三、圍繞大型企業的投資銀行業務體系
境內外IPO
債券承銷，包括短融、中票、境外發債等。
信托理財產品
資產證券化（未來可帶來穩定現金流的項目、應收帳款、收益權等）
財務顧問服務
境內外買殼上市
直接投資，協助引入戰略投資者和私募股權投資
產業基金管理
案例分析：
上海８１８廣場項目結構性融資產品
四、圍繞中小企業成長生命周期的投資銀行業務體系
種子期企業
初創期企業
成長期企業
成熟期企業
重點推薦產品：
引入私募股權投資
中小企業板及創業板上市
股權投資類理財產品
產業基金投資
中小企業特色貸款
企業在引入戰略投資者和IPO中需要注意什么
中小企業在成長過程中需要選擇合適的投融資顧問
五、圍繞個人客戶的投資銀行業務體系
五大門類
信貸類（基于信托貸款、票據資產和應收賬款）
資本市場類（新股申購、PE投資,股票及基金投資,基礎設施股權類）
結構性組合類（固定收益+投資期權）
資產組合類（信貸+債務+票據+貨幣市場基金）
另類投資（紅酒、黃金等）

第六講　投資銀行業務營銷技巧
銷售人員心態調整之經驗談
學習并重，拜師學藝
受挫是成長的必然
壓力是成熟的標志
合理安排銷售人員時間的兩大原則
銷售科學用時的三個工具
舒緩銷售人員壓力的四個途徑
潛在客戶的高效方法與價值識別的企業診斷法

客戶經理高效溝通技巧篇
一、溝通基礎一二三四
一項基礎
兩種形式
三大要素
1、不要忘記目標
2、達成共同協議
3、關注思想情感
四條原則
溝通渠道與溝通漏斗
聽清楚
說明白
問確切
答恰當
1、說的最高境界—說到對方想聽
“說”的六條準則
迷你裙原理與電梯測試
傳達信息要明確的5w1h
金字塔式的表達習慣
溝通效果取決于對方的回應
2、問比說更有效
3、聽是說之母—聽到對方想說
好的傾聽是溝通成功的一半
傾聽的兩個層面
傾聽的五個層次
用心傾聽同理回應
復述的技巧
二、如何更自信的贏得信任，建立親和
主動袒露是贏得信任的前提
2、親和力的表現與建立要素
情感賬戶——增加存款
以貌取人——獲得喜愛
黃金定律VS白金法則
人以群分——配合技巧
戰友情節——接觸合作
喜鵲烏鴉——關聯技巧
（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

第七講 如何控制談判溝通的進程？
了解客戶的成交與拒絕心理
如何控制會談的內容和方向？
如何進行有效的陳述和說明？
與客戶交流應該注意的事項

第八講 如何處理談判溝通中的異議？
（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚異議產生的根源
（三）分辨真假—找出核心的異議
（四）自有主張—處理異議的原則
（五）化險為夷—處理異議的方法
（六）寸土寸金—價格異議的處理技巧
（七）、客戶核心異議處理技巧
短片觀看及案例分析、情境營銷實戰訓練

第九講 投資銀行營銷方案展示與技巧
服務方案的設計
方案磋商及確定
組織實施方案
案例分析：中行投資分行業務營銷策略案例分析
模擬演練：對公業務展示情境營銷實戰訓練–民生分行投資銀行業務營銷策略案例分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評