公私聯動交叉銷售技巧培訓

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【課程大綱】：

第一部分：：金融行業服務營銷的競爭
一、金融行業的競爭與變革
案例：華麗家族（日本銀行業上世紀70年代的競爭）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個人分7個億引發銀行的競爭
二、中國銀行業經營模式的改變
1、 由單一營銷向交叉營銷做轉型
案例：競標成功某市政府公車治理項目，政府決定對市轄300個預算單位近5000部公務車輛定點維修、保險、加油實行統一采購。
2、由利差為主向中間業務做轉型
案例：XX銀行投融資項目（定向資產管理）
3、由交易型向服務營銷型做轉型
案例：建設銀行的三代網點轉型
4、 由個體營銷向聯動營銷做轉型
案例：校園現金管理平臺（含一卡通營銷方案）
三、 因您而變，

第二部分：我們需要什么樣的綜合客戶經理？
客戶經理必備八大專業素質
一、誠實的信用—-“先賣人品，后賣產品”
視頻：超級大賣場
案例：四川瀘州建行一位網點經理因為一筆單丟失了一份工作
二、豐富的知識—-“滿腹才學是寶藏”
案例：行長與螃蟹
案例：客戶的關注點－茶葉的故事
一、 高超的技能—-“技高一籌勝算大”
案例：識別客戶的能力
客戶的判別與分類—-奢侈品的初步認識
二、 得體的禮儀—-“人靠衣裝，佛靠金裝”
視頻導入：窈窕紳士
三、 優雅的動作—-“舉手投足顯本色”
客戶拜訪流程
客戶接待流程
四、 良好的習慣—-“臺上一分鐘，臺下十年功”
案例：安徽中行財富中心一位理財經理的筆記本
五、 專業的魅力—-“萬綠叢中一點紅”
視頻導入：一位中行的客戶經理營銷客戶的過程
六、 積極的心態—-“境由心生人為峰”

第三部分：電話邀約中把握交叉銷售技巧
一、電話溝通的特性
互動：我說你畫
二、 電話溝通前的準備工作
1、 做好事前準備工作
2、 撥打電話時間的選擇
3、 接通后，自報家門
4、 確認對方身份及事情說明
5、 禮貌結束電話
視頻導入：電話溝通全流程
三、 電話銷售流程四要素
1、 精彩的開場白—好的開始等于成功了一半
利益優先法
感謝法
提供服務法
提問法
PMP贊美法
視頻導入：非誠勿擾
有效詢問
開放式詢問
封閉式詢問
導向式詢問
案例：探詢客戶真實需求－營銷單位結算卡
2、 電話營銷之—客戶異議處理
太極法處理客戶異議（認同+贊美+轉移+反問）
討論：客戶異議應對分析
3、 禮貌結束電話
后續的跟蹤服務與營銷

第四部分：客戶市場細分和定位
一、共同的客戶
銀行客戶按行業劃分分析
銀行客戶按規模劃分分析
小型企業
中型企業
大型企業
外資企業
小額無貸戶營銷服務策略
二：明確目標客戶
１、 確定目標客戶—-共贏
２、 確定目標客戶方法總結
查閱資料法
關聯尋找法
中介合作法
客戶介紹法
三：客戶需求分析
３、 金錢游戲
４、 客戶經營管理分析—-黑點思維
５、 目標客戶交叉銷售需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：萬達百貨綜合服務方案分析
案例分析：德力西公司現金管理平臺業務
案例分析：合肥哈街二次清分案例
案例分析：安糧集團基金分紅避稅方案

第五部分：客戶識別與綜合開發的技巧
一、客戶的判別與分類
（奢侈品的初步認識）
尋找客戶的MAN法則
（案例導入：寧波建行的一位客戶經理回憶與中行的競爭）
客戶判別之—-性格色彩分析
紅色性格客戶的判別與分類
（案例：一位理財經理給她的熟客戶送禮物時巧妙的營銷過程）
藍色性格客戶的判別與分類
（視頻：武林外傳片段）
黃色性格客戶的判別與分類
綠色性格客戶的判別與分類
二： 完美的MOTIVE營銷法則
Motivation principle （動機原理）
演練：分析客戶需求動機
Orientating skill （定向技巧）
提問的技巧
同理心的表達
贊美的技巧
Tracing the relations （追蹤關聯）
Inspiring requirement （啟發需求）
Value show （價值展示）
FABE說業務法
F—產品的功能與特色
A—產品的優點
B—產品的利益與好處
E—相關的證據
（案例：單位結算卡和基金定投）
理財產品話術六要素
1—盡量明確收益數值
2—與同期的活期、定期做對比
3—多使用案例
4—強調產品的功能特色
5—風險規避的方法
6—告訴繳費方式和期限
破冰演練：（七天通知存款）產品話術銷售腳本演練
一片冰心在玉壺――處理客戶異議的技巧
表達感同身受
詢問情況
做出回應
Enable trading （使交易成為可能）
二選一法促成銷售
征求客戶推薦客戶
以誠懇的態度完成整個交易
三：個貸營銷能力提升公私聯動效果
個貸業務營銷要點
１、開展個貸業務營銷要遵循的原則
明確市場細分，選準目標客戶群
大力發展重點個貸產品
開展交叉銷售，凸顯綜合效益
２、一手房的營銷策略
對開發商和樓盤營銷代理公司的營銷
對售樓先生/小姐的二次營銷
３、二手房貸款的目標尋找和營銷策略
? 案例分享：
成功案例：XX銀行XX分行成功營銷“上海國際花都”項目“房地產開發貸款與按揭貸款封閉運作”的模式，實現了公私業務 “雙豐收”。
四：制定訪問計劃
資料—-提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準備工作
制定訪問計劃—-時機
制定訪問計劃—-人員（關鍵人員）
制定訪問計劃—-第一印象
制定訪問計劃—-寒暄的話題選擇
五：說服客戶的技巧
說服客戶技巧—-利益介紹法
說服客戶技巧—-現實利益法
說服客戶技巧—-事實證明介紹法
說服客戶關鍵點—-1、傾聽
說服客戶關鍵點—-2、提問
說服客戶關鍵點—-3、底限
說服客戶關鍵點—-4、報盤
說服客戶技巧—-臨門一腳
識別客戶購買信號
（語言信號）
（行為信號）
（FBI教你破解肢體語言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識法）
（直接請求法）
（循序漸進法）
（衷心贊賞法）
（實證借鑒法）
（以退為進法）
（循循善誘法）
（優惠誘導法）
（立即行動法）