個人中高端客戶業績提升培訓

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課程大綱
第一章、深度分析高端客戶的心理及深層需求（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
一、高端客戶劃分
二、高端客戶常見職業分析
三、高端客戶三大需求
四、高端客戶心理動機分析
五、高端客戶常見性格和決策身份識別
家庭總管型
獨立自由型
投資恐懼型
隱姓埋名型
聚財型
賭徒型
創新型
貴賓范
權貴范
六、高端客戶核心需求分析
高端客戶核心需求分析
1、 客戶服務需求分析
功能的需求
信息的需求
情感的需求
感觀的需求
社會認同的需求
２、服務的終極目標—-大客戶忠誠
案例分析：某信托產品向高端客戶傾斜
優質客戶參考特征分析
中銀香港私人銀行營銷案例

第二章、高端客戶存量盤活密碼（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
（一）、客戶關系兩手抓
對公——創造并滿足機構核心需求
案例:政府批量采購案例成就批量高端客戶
對私——創造并滿足個人核心需求
案例:華為園區卡
（二）、客戶關系維護的主要方法與途徑
電話接觸
郵寄宣傳單張
面對面接觸
客戶開發銷售信函
舉辦說明會
電子郵件和手機短信息
各種開發方法的結合應用
（三）沙龍營銷法
精耕細作的觀念與會議營銷流程工作
破舊立新
決定成敗的三大戰役（客戶預約、現場交流、后期追蹤）
會前準備的要點
（網點溝通、網點選擇、客戶篩選及溝通、會前分工會議、會前培訓、物品準備）
會議中要點
（氣氛調動、理應外和、現場促成、客戶購買意向）
會議后要點
（簽單客戶追蹤、意向客戶追蹤、向行領導匯報）
案例導入：風水沙龍―― 貴金屬銷售成功案例
客戶篩選及預約
沙龍組織的客戶標準
客戶邀約的技巧
視頻導入：非誠勿擾片段
電話邀約技巧三步曲
（四）高端客戶信息管理客戶信息管客戶信息管理理
客戶信息維護的種類
客戶信息維護的途徑
如何利用客戶信息
（五）客戶分層
客戶分層方式
從維護角度看客戶分層法
客戶維護的頻率
（六）客戶維護計劃制定
客戶維護的內容和策略
客戶溝通方式的偏好
客戶經理時間分配
客戶經理時間管理工具的使用
演練：制定時間計劃表
（七）監測客戶發展，管理發展中的客戶關系
管理發展中客戶關系的指導框架
預防客戶流失具體措施舉例
客戶流失的預警信號
對策
客戶的業務量降至私人銀行經理服務范圍以下時的對策

第三章、高端客戶關系營建與公關技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
（一）客戶關系的4個階段：認識?好感?信賴?同盟
了解富豪圈層及如何介入圈層
讀懂社交語言
有哪些社交活動聚集客戶
如何開發大客戶
（二）、私行客戶公關的關鍵3點
找對人
說對話
做對事
（三）、高端生活品味的共同話題
一、 綜合類（包、飾品、衣服、香水、化妝用品）
關于LV的三個傳說
（案例：安徽中行某網點排隊等候的客戶中有一個女孩挎了一個很漂亮的LV包包，大堂經理和柜面怎么互動營銷）
HERMES在奢侈品中的定位
GUCCL的主風格
CHANEL的故事
GIORGIOARMNAI在意大利的地位
Dior這個單詞的來歷
關于FENDI
PRADA的介紹
VERSACE的來歷
二、手表類
PATEKPHILIPPE 鐘表界的天皇巨星—百達翡麗介紹
GP 芝柏表的介紹
PIAGET 伯爵表的介紹
VACHERONCONSTANTIN江詩丹頓表的介紹
（案例：一位中行的理財經理給一個女客戶送生日禮物發現這個女客戶有一塊新的江詩丹頓表，于是展開話題進行營銷）
JB鐘表界歷史最悠久的品牌—寶珀
ROLEX個性的手表品牌–勞力士
LONGINES浪琴表的介紹
三、茶道與茶文化
茶道的歷史
向現實中尋找－日本與臺灣
在茶香中拉近距離
四、紅酒與雪茄
客戶的心頭好
五 婚姻與傳承

第四章、高端客戶走出去營銷技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
一、挖掘和識別高端客戶
（一）、目標客戶挖掘與識別
（二）、 MAN 法則

二、高端客戶信息收集與引導
（一）、高效收集客戶需求信息的方法
（二）、高效引導客戶需求的方法
（三）、客戶合作心理分析

三、高端客戶溝通引導策略
（一）、SPIN 引導技巧
（二）、溝通引導的目的
（三）、溝通引導實用策略
四、團隊配合營銷技巧
五、銀行高端服務項目呈現技巧
（一）、影響產品呈現效果的三大因素
（二）、產品推介的三大法寶
（三）、組合營銷技巧
1、 養老規劃服務項目呈現技巧
2、 子女教育規劃服務項目呈現技巧
3、 規劃投資服務項目呈現技巧
4、 信托銀行理財服務項目呈現技巧
5、 保險規劃服務項目呈現技巧
六、高端客戶異議處理技巧
（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚異議產生的根源
（三）分辨真假—找出核心的異議
（四）自有主張—處理異議的原則
（五）化險為夷—處理異議的方法
（六）寸土寸金—價格異議的處理技巧
（七）、客戶核心異議處理技巧
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評短片觀看及案例分析：
七、高端客戶關系維護與深度開發策略
（一）、客戶關系兩手抓
（二）、營建客戶關系技巧
(三)持續驚動你的客戶

第五章、理財主管營銷管理技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
一 銷售模式的核心分類
中國銀行銷售管理的困境
中外銀行銷售管理的差異
銷售隊伍常見的七個問題
銷售隊伍現狀的分析
二效能型及效率型管理模式
管理“效率型”團隊的側重點
管理“效能型”團隊的側重點
三銷售活動管理技巧
A. 管理工具
??《每日銷售統計表》
《每周銷售統計表》
B. 指導銷售人員設定目標
銀行銷售活動中的7431法則
C. 業績目標的活動量分解
（使用工具《每周銷售統計表》）
D. 銷售過程的持續跟蹤
（使用工具《每日銷售統計表》）
案例：通過活動量管理發現銷售瓶頸
四 績效管人
銷售隊伍的激勵原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則” “時效原則” “多元化法則”三大法則