中間業務產品營銷培訓

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課程內容：
第一講：營銷4C+4P的“新特點+新趨勢”
總行是策劃者，分行是導演，支行是演員
建立“三級聯動”《總、分、支》的產品設計與運營新機制
戰略客戶營銷是從客戶的4C看4P
戰略客戶營銷是點對點的系統新營銷探索
中小客戶營銷是“批量營銷”
從客戶的4P中看4C的5圈營銷新思路
從上往下的營銷，是“事半功倍”
從下往上的營銷，是“事倍功半”
客戶最在意的是什么？
能給他帶來多大的價值與收益
營銷客戶的4種資源價值，軟資源是核心，有底線，無上限。
營銷的六學：社會學+關系學；心理學+審美學；經濟學+機會學
把水到渠道，構建為“先渠道，后水成”的營銷新模式
營銷就是為客戶創造新的合作機會
戰略客戶的渠道開發與營銷
1、一波三折
2、好事多磨
3、化險為夷
戰略客戶開發與模式：“投行+商行”業務模式

第二講：公司+零售主線業務的營銷與開發
營銷的理念：三句話
一、以客戶為尊
關心您的人，想念您的人，體貼您的人，是我，是我，還是我。
二、為客戶籌謀
您是幸福的，我就是快樂的，
為您付出的再多，也是值得的。
三、助客戶發展
待到山花爛漫時，
它在叢中笑。 客戶是第一性，產品是第二性
客戶營銷“三個關鍵時刻”
傳道戰略
授業戰術
解惑解決方案
客戶營銷“5因素圖”
營銷的核心理念：創造客戶，就是創造我們的未來
網點零售客戶營銷
團隊“合力+合理+合機”營銷
案例分享

第三講：提升與打造職業素養+職業形象
授信產品創新的基礎與前提
職業形象
5個關鍵詞
氣質
熱情
自然
可信
魅力
客戶營銷的“三大法寶”
職業明星“五牌照”
1、微笑是通行證吸引力
2、職業是許可證信任力
3、氣質是信用證影響力
4、形象是身份證可信力
5、游說是營業證專業力
市場營銷+品質服務的三個公式
案例分享

第四講：企業短債+中期票據+中小企業“集合票據”新趨勢
企業債市的“三駕馬車”
發改委：企業債：核準制
銀行間債券市場交易商協會：短期融資債+中期票據：注冊制
證券會：公司債
發債國內四大評級機構
“披露+透明”
主承銷商：盡職調查
銀行間市場發展歷程：
2005年推出短期融資券
2007年推出中期票據
2009年推出集合票據
2011年推出超短期融資券+私募票據
短期融資券的期限1年
中期票據的期限為3年到30年
融資用途廣
募集資金可以用于補充流動資金、償還銀行貸款、固定資產投資等
發債流程與案例分享
主要發行步驟
董事會決議
盡職調查
主承銷商撰寫《募集說明書》
搭建注冊文件框架
取得評級和法律意見
確定發行方案
完成項目注冊文件并提交發行人確認
組建承銷團
注冊文件提交交易商協會注冊
中期票據銷售推介（電話詢價、路演推介）
簿記建檔、正式發行
發行結束及繳款
銀行間市場交易流通
持續信息披露

第五講：建立投行專業“營銷團隊+技術支撐”團隊
建立投行專業團隊
策劃層面
1、產品設計經理
公司產品經理+風控設計經理
2、方案設計經理
操作層面
3、客戶經理
第一責任人
4、支行長首席客戶經理
最終負責人
對外是風險調查+分析
對內是風險識別+控制
授信風險：防范+控制+駕馭