門店銷售九連環培訓

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課程大綱
第一單元：導購員的角色定位
1、認識你自己
2、導購角色的認知誤區
3、導購員的8大角色
4、銷售冠軍自畫像

第二單元：顧客購買心理分析
1、顧客為什么購買你的產品
2、顧客購買時的心理變化過程
3、顧客心理改變時的行為表現是什么？
4、對癥下藥：根據顧客不同行為表現設置對應的銷售動作
5、門店銷售就是與顧客“談戀愛”

第三單元：門店銷售“九連環
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門店銷售九連環 (2天)
”
一 迎接顧客
1、 售前準備
人員準備/賣場環境/貨品準備/每日例會
【視頻欣賞】：《亮劍》片段
2、 你的形象決定顧客的腳步
3、迎接顧客第一件事：真誠的微笑
4、迎接顧客的語言模板
【頭腦風暴】：店內沒顧客時導購在干什么？

二 接近開場
1、老顧客接待技巧
2、接近顧客的時機
3、特殊狀況接待技巧
4、巧妙站位，截流顧客
【現場演練】：如何留住轉一圈就走的顧客？

三 探尋需求
1、 了解顧客需求，提升購買力
2、 分析顧客的表層需求與心理需求
3、 如何打開顧客心門——贊美
【現場演練】：通過游戲了解贊美的技巧和方法
4、 望問聞切探尋和引導顧客需求
【視頻分享】：通神醫喜來樂

四 產品介紹
1、 顧客購買動機分析
2、 產品介紹的時機和內容
3、FABE銷售法則和話術
4、幫顧客構圖激發顧客的購買欲
5、 給顧客一個購買的理由
【現場演練】： FABE銷售話術和構圖話術
五 顧客體驗
1、為什么顧客不愿意體驗我們的產品
2、營造舒適的體驗環境
3、顧客體驗的服務6步曲
4、顧客體驗時應該注意的細節
【案例分享】：“受傷”的顧客
六 異議處理
1、 顧客異議背后的含義
2、 面對顧客異議導購應具備的心態
3、 巧妙處理顧客異議的3個步驟
4、 常見的異議處理
【現場演練】：異議處理話術

七 臨門一腳
1、 為什么顧客遲遲不肯買單？
2、顧客成交的4大秘訣
3、即將成交的6大信號
4、快速成交的6種方法
【案例研討】：試衣間的故事

八 連帶銷售
1、 如何做好連帶銷售
2、 連帶銷售成功3步曲
3、 連帶銷售的3大時機
4、 連帶銷售的6種方法
【現場演練：連帶銷售現場PK】

九 收銀送賓
1、 確認商品，快速收銀
2、 售后細節，溫馨提示
3、 建立檔案，完善資料
4、 禮貌送客，客情維護