現代商超銷售溝通談判培訓

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培訓大綱：
引子：愛之深、痛之切的賣場
第一節：如何建立平等的合作平臺
一、采購——你為什么這樣強勢？
二、溝通是一種態度，而非技巧
三、沃爾瑪PK家樂福——看賣場運營特點
三、如何與賣場做好客情？

第二節：商超談判的關鍵要素
一、策略——明確談判目標與策略
二、準備——談判不是靠口才，而是靠準備
三、需求——了解客戶的角色與需求
四、過程——把握談判的開場、過程與收場
五、跟進——談判結果的評估、落實與跟進

第三節：如何在貿易條款談判中取得優勢地位
一、價格條款談判策略
二、返利條款談判策略
三、費用條款談判策略
四、促銷條款談判策略
五、后勤條款談判策略
六、付款條款談判策略

第四節、銷售談判實戰技巧
一、建立談判優勢——取得談判的優勢關鍵是你能否改變雙方心理優勢的對比
二、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動
三、虛擬上級——利用“授權”的因素，有時候為我們可以虛擬一個“上級”
四、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？
五、打破疆局——疆局是雙方共輸的結果，但也不乏是新的契機
六、沉默/拖延——利用“時間”，打心理戰
七、解決分歧——解決分歧五法
八、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀
九、配套——一條一條的談，還是當做整體談？
十、電話應用——利用現代工具

第五節、步步為贏——KA商談過程控制
一、開始階段——風起云涌
第一招：以逸待勞——以良好的心態、足夠的耐心去迎接談判對手
二、防守階段——處亂不驚
第二招：假癡不癲——以刨根問底的態度、遲鈍的反映來消磨對方士氣
第三招：葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖，把握對談判空間的控制
……
三、進攻階段——得寸進尺
第九招：無中生有——學會指責，提要求，即使這些是不存在的、是無理的！
第十招：拋磚引玉——引發對方思考并借以探尋對方所思所想與談判底線
……
四、韁持階段——紋絲不動
第十三招：借尸還魂——假借上級或其他部門人員的行為與意思來達到目的
……
五、破局階段——柳岸花明
第十五招：適可而止——適時的中止談判，重新調整談判目標與談判方法
……
六、結束階段——功德圓滿
第十七招：抱圓守正——談判結束前，不能放松警惕，要保持談判結果到最后
……

第六節；商超談判中的關鍵環節把握
一、如何闖過商超入場關？
二、超市猛于虎，砸價怎應付？
三、罰款拖帳，有沒商量？
五、如何遠離商超清場？
六、如何適應對手風格？