顧問式巡店督導培訓

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課程大綱：
第一部分 終端診斷能力提升
第一節、督導的關鍵認知
一、巡店督導對“店”的認知：店以及連鎖店、連鎖店模式特點
二、從管理結果到管理過程
三、督導的角色認知（目的、意義、原則及定位）
四、什么是顧問式服務（對加盟商）

第二節、有效督導流程
討論：門店對督導的期待有哪些？
一、確定督導的目的和計劃
二、如何做好開場
三、如何有效探尋需求、店鋪問題診斷
四、方案溝通改進、如何介紹我們的政策并有效說服
五、如何獲得其承諾
六、跟蹤提升（PDCA）

第三節、巡店督導的診斷能力
一、督導的“問題意識”
二、思維：大膽假設，小心求證
三、綜合調研的方法（了解真實情況）
四、顧問式督導的工具箱：PDCA、5W1H、價值鏈、邏輯樹、魚刺圖、SWOT……

第四節、門店管理關鍵要素
1. 產品結構
2. 產品出樣陳列
3. 產品價格管理
4. 門店庫存管理
5. 店內生動化及銷售氛圍管理
6. 促銷推廣管理
7. 導購人員管理
8. 店務管理

第五節、店鋪業績診斷（指標分析）
一、對數據的敏感與報表的應用
二、門店管理指標分析
1. 銷售額、分類貨品銷售額
2. 暢/滯銷款分析
3. 連帶率/客單價
4. 庫銷比
5. 坪效/人效
6. ……
三、銷售過程指標分析：客流量、進店率、接待率、試用率……

第六節、改進方案實施的溝通協調
一、人際溝通到銷售溝通
前言：創造性的多做溝通，我們會有更多的機會
研討：如何塑造你的專家形象？
1、 政策的介紹與說服
2、 給對方卓越的合作體驗
二、銷售談判
1、溝通談判的關鍵要素評析：實力、共贏……
2、銷售談判實戰技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…
3、步步為贏——銷售談判過程控制
小組活動：督導門店管理（診斷）優秀案例分享

第二部分 團隊管理提升
第一節 督導管理角色關鍵認知
一、從業務型人才到管理型人才轉型
1、管理是通過別人達成目標的學問
2、從銷售高手到督導的角色轉型
二、三種典型的問題督導：
1、保姆型（自己忙的要命，屬下閑的要死…）
2、坐辦型（管不大僚不小，指手劃腳，不注重過程管理…）
討論：如何做好走動式管理
3、經驗型（四拍型，凡事憑經驗/不注意管理的科學性，不注重流程制度表單…）
討論：營業報表的制作與應用
三、完善/落實門店管理體系
1、理解管理體系：事前、事中、事后控制
2、注重制度建設，建章立制復制成功
3、推動管理的精細化：從管理“結果”到管理“過程”
討論：門店服務標準化工作推進
4、營造管理氛圍（公司文化傳承等）
四、討論：督導憑什么管團隊？（權力的來源）
1、職位權力與非職位權力
2、提升非職位權力
案例：領導魅力的培養
測試：銷售顧問接待顧客的表現點評（銷售技能）
討論：門店商圈調查與分析方法
五、督導的溝通藝術
1、管理即溝通
2、人際溝通模式（PDP人際性格測試）
3、向上溝通技巧
4、向下溝通技巧

第二節 團隊管理的關鍵技能
一、打造一個有戰斗力的團隊（團隊核心、目標、氛圍、凝聚力…）
二、銷售目標的設定、分解、跟蹤
討論：提高門店贏利能力的控制點（單店損益模式運用）
三、銷售顧問培訓的方法與實施：帶教、教材、視頻、會議、案例…
討論：如何進行店鋪現場教導
分享：優秀案例收集與傳播
四、問題員工的輔導與處理
1、跟進同事表現
2、如何有效輔導及處理
3、銷售顧問常見的不良心理表現及危害：自私、貪婪、攀比、補償、空虛……
4、銷售服務人員職業心理構建——構建陽光心態
五、銷售顧問的分級管理
六、非物質激勵下屬的10大手段：競爭、溝通、尊重、榜樣、授權……
七、 客訴處理技能提升
1、處理客戶異議的6項原則
2、客訴處理的完整流程評說與演練
小組活動：督導團隊管理優秀案例分享