策略性經銷商開發管理培訓

策略性經銷商開發管理培訓課程/講師盡在策略性經銷商開發管理培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”策略性經銷商開發管理培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13810048130。

課程提綱：
引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場
第一部分 經銷商與企業關系定位
一、經銷商管理問題
1. 經銷商群體不可替代
2. 經銷商管理問題迫切而復雜
二、廠商關系的實質評析
1. 廠家&經銷商的矛盾性
2. 洞悉廠商關系的三層含義
3. 廠商之間，業代的角色定位

第二部分 開發經銷商策略思維
一、經銷商開發步驟（倒著看渠道）
二、區域潛在客戶資源調查
二、拜訪目標經銷商
1. 評價經銷商的六個維度，鎖定目標客戶
2. 初步拜訪你的目標經銷商
三、選擇合適你的經銷商
1、區域市場經銷商結構的規劃
2、選擇你需要的客戶，適合的才是最好的

第三部分 準經銷商合作意愿促成談判
一、和經銷商溝通應有的態度
1. 積極、正面、主動
2. 誠懇，可信的
3. 站在他的立場考慮問題
4. 關注到細節、關注過程
5. 生意之外的溝通能力
二、準經銷商談判致勝技能
1. 溝通策略要點：厚而不憨、心中有數、營造環境、善動者動與九天之上
2. 溝通談判的關鍵要素及準備：實力、共贏……
3. 要知道準客戶的心思
4. 準經銷商說服技能六字真言：多問多聽少說
5. 客戶談判技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…
6. 思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會多么多么的“不好”！）
互動：視頻分析
思考：新客戶開發，準經銷商溝通話術應對

第四部分 如何有效拜訪經銷商
第一步：拜訪準備
1、優秀業務人員的職業心態：有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任：人樂觀、懂世故
2、確定拜訪的目的和計劃
第二步：拜訪接觸
1、和客戶的情緒首先要在同一個頻道
2、經銷商對銷售人員的期待
討論：如何克服經銷商的“不關心”？
3、先了解需求后介紹你的方案
第三步：了解需求
1、探尋需求才會有更多機會
案例：水果攤的銷售達人
討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？
2、需求探尋的流程：大膽假設、小心求證（望、聞、問、切）
3、探錄需求之“問”
4、有效傾聽——會說話的人，一定也是善于聽別人說的人
第四步：政策介紹與引導
1、我們的政策是多么多么的好——FABE法用應用及其應用限制
2、換個思路去說服：不聽我的將會多么多么的糟！
案例：靈隱寺賣香的婦人
3、讓客戶體驗你的產品及服務——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲
討論：如何創造機會讓客戶體驗你的方案或服務？
第五步：客戶異議處理
1、創造性的多做溝通才有更多的機會
2、討價還價關鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值
3、互動：銷售話術的運用與演練
第六步：獲取承諾
1、承諾就是目標，給他好印象
2、讓客戶帶著對你的“標桿”去度量競品
3、提供必要的售后服務

第五部分 如何有效管理經銷商
引子：提升你在經銷商那的“影響力”
一、經銷商管理的要點
1. 經銷商管理管什么？（結果與過程）
2. 顧問式管理才是有效的方式
二、如何構建經銷商評估機制
三、經銷商的目標管理，設定、跟進與考核
四、經銷商的激勵管理
1. 對經銷商激勵的內容
2. 對經銷商激勵的方式
五、對經銷商的過程管理