標書制作方法與技巧培訓

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課 程 大 綱
第一章 如何有效溝通獲取準確信息？
觀點：有效溝通是寫好標書的前提
一、 溝通不暢的三個原因
1、 從主觀愿望出發
2、 對客戶需求重視不夠
3、 銷售人員獲得的信息不準
二、 有效溝通的途徑
1、 轉變觀念，以客戶需求為上
2、 完善機制，定期和及時的溝通渠道
3、 現場參與，與客戶見面交流
4、 及時總結，找到問題癥結所在
5、 讀懂標書，把握客戶真實意圖
三、現場演練，一次投標前信息溝通會的準備和提問

第二章 如何準確理解招標文件的含義？
觀點：沒有對標書的深入解讀就不會有針對性
一、 招標文件的四大板塊
1、 商務板塊
2、 技術板塊
3、 評分板塊
4、 合同板塊
二、如何發現招標文件的重點
1、投標文件要突出的五個側重點
2、如何發現招投標文件的傾向性
三、仔細研究評分標準
1、評分標準的商務分值
2、評分標準的技術分值
3、評分標準的報價分值
案例討論：針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。
現場成果：某某集團招標文件分析要素列表

第三章 如何制作優質的投標文件？
一、 組建投標機構和編寫小組
1、 分工與職責劃分
2、 制作標書前期準備要素
二、 投標文件撰寫的原則
1、 扣題原則，緊扣招標文件內容和格式
2、 精準原則，推行標書基本要素的標準化
3、 針對原則，針對性解決客戶個性化問題
4、 美化原則，形式上做到完美無缺
三、 如何體現公司的獨特優勢和標書重點
1、 放對位置
2、 反復強調
3、 單獨說明
四、 制作形式完美的標書
1、 正文的完美
2、 裝幀的完美
3、 包裝的完美
五、 形式上有可能犯的錯誤
替換 數量 中英文 大小寫 錯別字 行間距 字號字體 邊框
六、 投標書編寫注意事項
案例分析：就一份內部投標文件進行討論，列出其優點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結評議。
現場成果：某某集團公司標書撰寫注意事項詳細列表

第四章 如何掌握投標報價基本策略？
說明：此章只能做簡略說明，也可省掉。
一、 投標目的
１、 重點行業要案例
２、 優勢行業保利潤
二、 客戶態度
１、 提前交流摸實底
２、 從評分標準看傾向
３、 過往項目投資推論
三、 對手心理
１、 對手行業地位
２、 對手過往習慣
３、 對手與客戶關系
四、成本預算

第六章 課程總結及531培訓行動計劃
一.概括本次學習的五個收獲
二.擬定三個方面的改進措施
三、列出立即可以開始的首要突破點
四、評選實戰訓練中標小組和培訓最優學員
五．頒獎。