醫藥企業招投標營銷技能培訓

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課 程 大 綱
第一章 如何掌握招投標全流程要點？
一、 把握招投標五大特征
1、 招投標形式強制化
2、 招投標流程規范化
3、 招投標責任法律化
4、 招投標權力分散化
5、 招投標結果公開化
二、 招標-投標流程對應比較
三、 開標全流程及注意事項
1.主持人引導投標方填寫投標人登記表
在招標文件確定的時間停止接受投標文件，檢查投標保證金是否交納，宣布開標會正式開始
2.宣布參與開標人員名單，招標部經理、項目經理、監理等。
3.確認投標人法人或授權代表人是否在場
4.宣布投標文件開啟順序，1、2、3，按簽到順序逆向排列。
5.依開標順序，由監理人員先檢查投標文件密封是否完好，再啟封投標文件，翻到報價表。
6.唱標，公司名稱、總報價，并作記錄，同時由投標人代表簽字確認
7.對上述工作進行記錄，存檔備查
情景摹擬：一次項目開標的現場演練
投標神曲—《新三大紀律八項注意》
（作者借用了百戰百勝的中國人民解放軍的代表歌曲的曲調，重新填詞。簡單明了，朗朗上口，讓學員記憶深刻，能用到實處。）
營銷人員個個要牢記，三大紀律八項注意。
第一工作一定要努力，業績突出才是硬道理；
第二客戶永遠記心里，客戶夸我辦事很給力；
第三市場競爭不怕難，全力以赴永遠爭第一。
（下略）

第二章 尋標：項目信息的分析與判斷
招標信息來源蕪雜，真假難辯，價值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標信息中，獲取最準確最有價值的信息項目，避免走彎路，吃啞巴虧。
一、 信息來源渠道及價值分析：
1. 電話拜訪
2. 主動上門
3. 網絡查找
4. 會議推介
5. 朋友介紹
6. 招標發布
練習：就以上渠道進行排序，并說明原因
二、優質招標信息判斷標準：
1. 是否與公司的主營業務和產品相符合？
2. 信息來源是否是項目主導部門？
3. 是否有明確的時間節點？
4. 是否對投標公司規模實力有限制？
討論：各說一條項目可行性判斷標準。

第三章 跟標：以中標為目標的客戶關系運作
一、客戶內部關系分析圖
孫子兵法說：知己知彼，百戰不殆。了解客戶內部關系是前提。
二、 把握客戶不同層級的心態
1、 高層決策人的心態
2、 中層管理者的心態
3、 基層操作人員心態
三、客戶關系不到位的補救措施
1. 接觸不到決策層怎么辦？（讓下級力薦）
2. 只有一條線認可怎么辦？（看死另一條線）
3. 不能控制招標文件怎么辦？（讀懂讀透招標文件）
4. 對手信息不掌握怎么辦？（以經驗判斷）
四 、掌控投標項目的判斷依據
1. 與決策層、中層和一般人員三個層次均取得較緊密聯系
2. 得到兩條線部門主管一級人員的認可與肯定
3. 對客戶內部的利害關系有清楚地了解
4. 參與了招標文件的討論與撰寫
5. 能夠及時獲取對手重要信息
案例分析：某省會市醫保局的案例介紹。
第四章 控標：把控招標文件和評分標準的秘密
1、 招標文件的四大板塊
商務板塊
技術板塊
評分板塊
服務板塊
2、 如何發現招標文件的重點
投標文件要突出的五個側重點
3、 招投文件如何設置門檻
4、 如何發現招投標文件的傾向性
5、 仔細研究評分標準
評分標準的商務分值
評分標準的技術分值
評分標準的報價分值
案例討論：針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。
現場成果：某某集團招標文件分析要素列表

第五章 投標：讓人眼睛一亮的投標文件
１、 組建投標機構和編寫小組
２、 投標文件的必備要素
３、 投標文件撰寫的原則
扣題原則
行文原則
精細原則
美化原則
４、 如何體現公司的獨特亮點
５、 投標書編寫注意事項
案例分析：就一份醫藥內部投標文件進行討論，列出其優點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結評議。
現場成果：某醫藥公司投標優勢詳細列表
第六章 中標：如何掌握現場講標的技巧？
一．現場講標的三態
心態、神態、表態
心態放平、神態自若、表態堅決
二、 突出重點與把握時間
１、 開門見山、直接主題
２、 重點先講
３、 隨機應變
三、講標五忌
１、只埋頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信
２、顯耀賣弄專業知識
３、重點不突出，評委最關心的問題沒講出來
４、時間控制不好，到點了還沒講完
５、答非所問
情景演練：現場摹擬一個開標場景，由小組代表講標，大家評議。

第七章 培訓總結與行動計劃
一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總
二.每個學員現場制訂課后行動計劃，包括：
1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 ；
2、列出兩個月內要做到的五項改進措施；
3、列出一個月內的首要突破點。
三．評選本次培訓最優學員
四．評選本次實戰訓練中標小組。
五．頒獎