置業顧問銷售技巧實戰培訓

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課程大綱：
一、置業顧問自我與客戶角色認知
1、對銷售的十大誤區
判斷：對銷售的10大觀點的看法
2、銷售的本質
–每個人都是推銷員
–銷售就是給客戶提供他需要的產品及服務
視頻：推銷之神喬吉拉德
分享：從喬吉拉德的身上你獲得什么啟發？
–積極的心態、堅持不懈、永攀高峰、專業的銷售技巧等等
3、客戶購買的理由
1）購買的兩個理由
–愉快的感覺
–問題的解決
2）找到客戶購買的熱鍵
@案例：他們的服務很熱情啊？

二、客戶購買心理解析
1、普通購買心理
2、一般銷售流程
3、營銷關系對應圖
4、銷售給客戶需要的與提供給客戶想要的
5、顧問式銷售流程

三、與客戶建立信任關系之技巧
1、信任從建立良好的第一印象開始
—寒喧與自我介紹的技巧
@演練：寒喧與自我介紹
—主動熱情的接待技巧
—贊美的要領
@演練：
2、以需求為導向的銷售
3、體現為客戶著想的銷售
4、持續的服務贏得信任

四、了解客戶需求之技巧
1、提問的技巧
–提問的種類
–開放式與封閉式問題
–追問的技巧
–慎用反問
–漏斗式提問法鎖定客戶需求
2、傾聽技巧
–傾聽的層次
–傾聽的技巧
–讓傾聽成為一種習慣
@案例：體驗提問與傾聽
3、反饋的技巧
–反饋的作用及方式
–給予反饋的技巧
–接受反饋的技巧
@演練：3分鐘需求了解

五、化解疑慮推動成交技巧
1、客戶產生異議的根源
–異議的本質
–機會從異議中產生
@討論：常見的異議
2、處理異議六步驟
3、化解異議的方法
–處理LSCPA原則
–3F原則及運用
@演練：運用3F原則解釋常見異議
4、成交前準備
–達致成交比率圖
–成交前心態與工具準備
5、發現成交的時機
1）成交的最佳時機
2）識別購買信號
3）關注警示信號
4）掌握客戶的成交信號
6、推動成交的技巧
1）推動成交的循環圖
2）推動成交MILD BAR法
@演練：推動成交法
3）直接成交法
4）間接成交法
5）成交的謬誤
6）無法成交的處理方法
7、專業銷售人員應有的心態
1）專業營銷人員應有態度
2）不應有的表現
3）成交是多次異議處理的結果

六、與客戶建立及維系持續關系
1、電話邀約技巧與話術
1）電話邀約的PDR流程
2）前期準備六環節
3）電話邀約六步驟
4）電話邀約禮儀
–環境禮儀
–個人禮儀
@演練：話術大演練
2、接聽電話技巧與禮儀
3、定期跟進，維系持續關系的技巧
1）短信跟進技巧
2）電話定期回訪技巧

七、職業形象與營銷禮儀
1、女士著裝標準
2、男士著裝標準
3、儀容展現精神風貌
4、標準站、坐、行姿
5、專業手勢的運用

八、置業顧問銷售實戰模擬