大客戶銷售與商務素養培訓

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課程內容：
第一講：大客戶問題與思考
一、大客戶營銷的問題
大客戶拓展速度慢，質量低，規模小
簡單產品營銷，價格走低，競爭進入白熱化
管理體系低效，生產與研發系統支持少，前后難以協同
營銷隊伍的職業化程度低，技術服務的增值少
缺少戰略思考，理念局限，偏差技術、財務與生產導向
二、影響大客戶拓展的背景因素
品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效應
產品因素：產品質量、價格、兼容性等；
技術因素：可靠性、先進性、淘汰周期等；
服務因素：溝通方便、服務支持、配套成本等；
市場壁壘：局部已用，后續一般不再用其它的
三、大客戶營銷突破的思考
基于行業發展與制空的考慮
基于企業戰略提升與發展的考慮；
基于市場競爭與營銷模式的考慮
基于生產與研發體系擴張的考慮
故事一、《三一重工的客戶突破》啟示
故事二、《臺一火花機的系統解決方案》

第二講：大客戶透視與方案
一、大客戶體系的五大特點
跟進周期較長，涉及環節、部門多，接口復雜
營銷流程長，控制難度大，要求細節和關鍵活動管理
要求對客戶有深入了解，專業性支撐要求高
對銷售人員的協調、溝通能力要求較高。
高管階層的時隱時現與有度介入
二、大客戶需求的變化
關注“硬產品”轉向“軟服務”
關注“商務表現力”轉向“經營成果力”
關注“短期交易”轉向“長期發展”
三、系統解決方案
一線突破策略與系統方案
市場導向策略與系統方案
產銷協同策略與系統方案
精兵強將策略與系統方案
案例：簽訂1000萬定單的經歷與啟示

第三講：品牌與渠道的策略創新
一、戰略與整合營銷要點
二、品牌的區域推廣策略
三、三種主要渠道模式與混合模式
直銷模式的操作經驗
代理模式的實踐經驗
網絡模式的實踐經驗
混合模式的特點與實踐
四、新型渠道模式的理念與策略
基于價值鏈的戰略選擇,實現廠商價值一體化
降低渠道重心，掌控終端，實現區域精耕
建立管理型渠道平臺，實現區域性資源的整合
案例1、富強鑫雙色機的成績斐然
案例2、徐工工程機械的快速崛起
案例3、危急時刻三一重工的“使命”表現

第四講：產品與服務的策略創新
一、產品賣點的提煉與設計
二、產品線組合與供應鏈策略
產品線結構性分析
市場對供應鏈與庫存的引導職能
新品節奏與項目總監制
三、服務內容的創新
四、服務形式的創新
從銷售人員的個體服務轉變為企業之間的整體服務
企業的配件中心與門店更貼近客戶
企業的維修網點更靠近設備使用場所
建立起專線、網絡、人工等多渠道多界面的服務模式
案例：
1、深圳邁瑞醫療設備公司的研發體系
2、匯創科技的新行業新品研發的實踐
3、華飛電子成長中的煩惱

第五講：大客銷售員的商務禮儀
一、氣質的營造與修煉
二、服裝體系的建立與策劃
服裝表達你的心志與素養，心智與思維模式
服裝表現的投資理念
男女商務服裝的綜合知識
三、商務口才的表現與提高
四、大客銷售員的體態規范與要點
五、大客銷售員的商務禮儀
案例與練習：
練習；《衣柜》《儀表》《禮儀》《體態》四項測評價表
拜訪張總的精彩表演與表現

第六講：大客戶拜訪的綜合技能
一、區域市場開發與規劃
二、新客戶開發方法與技能；銷售漏斗的系統應用
三、兩表一圖管理
《客戶分級檔案表》《拜訪計劃表》四項思考
《客戶區域分布圖》
四、約見策略與技能；四種常規的約見對策
開場白、中場、后場的7技能與12大要點
案例與練習：
故事；《不測的風云》老穆與趙健的經歷；
討論；《勤奮的蘇誼為何費力不討好》，啟示；選擇是效率的支點
故事；《約見如何才能成功？》原因分析與對策

第七講：大客戶談判與投標技能
一、談判的策略與要點
談判之道；原則與策略
談判之局；性格分析與成交幾率的測定
談判之術；（大合同談判策略、實踐與啟示）
——-雙贏之術，控制偏好技能
——進退之術，測試談判空間
——虛實之術，善于敢于“放棄”
——數字之術，客戶感覺剛性與柔性
二、重大投標的應對要點
1、投標策略選擇的三大原則
2、投標前期評價的五大標準
3、投標投入幅度的梯度測評
4、投標流程的10大環節控制
5、投標實操的12項基本技能
案例：
1、案例；《蘇州泰伊凱公司的700萬采購》技術、價格與戰略
2、《購買重大設備的理性選擇》560萬合同的較量。

第八講：大客戶突破的五大要點
一、宏觀背景體系
了解行業背景
透析區域競爭格局
熟悉企業自身特長與優勢
二、中觀背景體系
評價客戶價值類型
知曉具體采購方式
三、微觀體系透視
洞悉人脈結構—影響權力重心
策劃博弈過程
四、突破的節奏把控
確定商務流程及影響因素
決斷臨門一腳，
五、在實踐中學習
短期交流與討論
階段性項目總結與啟示
案例：
1、分析；《華天公司購買電腦的決策鏈》多角多項梳理
2、總結；《百年集團2000萬采購經過》過程與結果

第九講：大客戶顧問的素質模型與規劃
一、職業與專業生涯的“周期”診斷
—-行業、區域、企業背景的影響與思考
二、大客戶營銷顧問的素質模型
學 歷、實踐、閱歷，思維方式與綜合柔性
三、大客戶營銷顧問的成長之路
磨礪、感悟、修煉
案例與練習：
1、故事；《營銷會議的煩惱》；
2、討論；《一位大客戶經理的時間結構表》