工業品銷售與商務素養培訓

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課程內容：
第一講：營銷職業的基本素養
一、銷售人員的心理素養
銷售人員的心態要求（職業特點）
常見的不良心態與思維
正確的心態、品德與思維方式的建立
二、銷售顧問的專業知識和技能
行業、商務、競爭、產品技術、應用等五類
知識的轉化模式
知識的結構與創新
三、銷售人員的綜合素養
確立正確的價值觀基因
商務技能的練習法；十類商務知識
錄音法–電影法–雜志法-網絡法–總結法–討論法
案例與練習；
故事《敖新華的挫傷與離職》啟示
練習，討論《我的夢想》填寫《成功計劃表》
《四次考試落榜的啟示》

第二講：營銷策略與營銷體系
一、營銷十問
騙局、技能、策劃與理論
價格、渠道與概念
生產、技術與服務的協同
二、整體營銷；從策略到體系
策略營銷的成就與無奈
體系營銷的現實與未來
三、工業品營銷的問題與方案
現實問題
成因與背景
建立有機性營銷模式與體系
案例1、水三國之戰
案例2、小松工程機械在中國的崛起
案例3、深圳匯川科技有限公司的快速發展

第三講：銷售人員的商務形象
一、商業形象的價值
形象的力量
形象的投資
形象的技能
二、氣質的自我把控
第一印象永遠是沖擊性的
真善美的力量
自信、熱情的價值
三、服飾的設計與技能
服裝的價值；自信與自尊的道具
服飾設計的常見誤區
男女商務服裝的綜合知識
案例與練習；
《衣柜》《儀表》《氣質》三項測評價表
鋼琴家的服裝表現恰當嗎？

第四講：銷售人員的行為表現
一、商務口才的表現與提高
聲音的價值與地位
思維—耳朵—口才的辯證關系
商務與會議中的8大發聲要領
二、銷售人員的體態規范與要點
握手與走路；五秒鐘具有最大的經濟效益，要向富翁一樣
微笑與眼神，有內心發出的，
舉止與體態；要向伯爵夫人學習
三、銷售人員的商務禮儀
用餐與行進；隨時結束您的商業生命
守時；誠信的前提
坐車迎送；程序與步驟，細節反映了您的品味
案例與練習；
詩朗誦的基本功與表現力
拜訪張總的三次經歷
1000萬定單的談判經歷

第五講：銷售拜訪的技巧與管理
一、客戶的分類
行業分類
區域分類
客戶群結構分類
二、業務員的公文包
業務包的兩大文件夾
文件的分類與自我管理
三、客戶開發的四項管理
二表一圖的基礎管理
會議的類型與管理
隨訪的要點與內容
述職的要點與步驟
四、工業品客戶的深度交往技能
開場白的技能與要點
控制拜訪節奏，以取得好感為先
取得好感的標志與跡象
談話主題與內容的設計
案例1、孫靜醉酒的啟示與教訓
案例2、客戶<蘇州隆興企業》的公關節奏
案例3、八大菜系的故事與傳說
案例4、電影《當幸福來敲門》的小組評論與分析

第六講：銷售談判的局面控制
一、工業品類商務談判的要點
突破客戶關系復雜性；代表企業，非個人
突破產品技術復雜性；疏通關系，非產品
突破公關項目復雜性；保持好感，非交易
二、談判的策略與要點
談判之道；原則與策略
談判之局；性格分析與成交幾率的測定
談判之術；
—-雙贏之術，控制偏好技能
—-進退之術，測試談判空間
—–虛實之術，善于敢于“放棄”
—–數字之術，客戶感覺剛性與柔性
大合同談判策略、實踐與啟示
案例；《上海奔騰公司的700萬采購》技術、價格與戰略
案例；《購買這臺設備的選擇》105萬—160萬較量。

第七講：大客戶的突破“九段
一段；了解行業歷史背景
二段；了解區域競爭格局
三段；知曉客戶采購類型
四段；熟悉客戶采購方式
五段；清晰商務采購流程
六段；洞悉權力結構重心
七段；把握客戶決策節奏
八段；關鍵決斷臨門一腳
九段；及時總結項目啟示
案例與練習；
游戲；《姚女士買冰箱》分析背后的需求
分析；《康柏中學購買電腦的決策鏈》多角多項梳理
故事；《正泰公司的三次采購》區別采購性質；
總結；《美的百年集團2000萬采購經過》過程與結果
上海富煌鋼構的大客戶突破—高開高打

第八講：自學與職業生涯規劃
一、職業生涯的“周期”診斷
2000名業務人員的面試經驗
200名經理人階段性生涯的分析
21年營銷生涯的感悟與體會
二、行業與區域背景的封閉性思考
三、企業與職位背景的影響與思考
四、個人職業生涯的規劃與建議