門店銷售九連環培訓

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課程大綱：
第一單元：導購員的角色定位
1、形象代表
2、銷售高手
3、專業顧問
4、產品專家
5、服務大使
6、陳列師
7、情報員

第二單元：門店銷售“九連環”
第一步、迎接顧客
1、售前準備
1)人員準備：儀容儀表、心態調整、知識儲備
2)賣場環境：衛生、燈光、音樂、產品陳列
3)貨品準備：貨品分析、當日主推、銷售工具
4)每日例會:意義、流程、方法
視頻欣賞：《亮劍》片段：——做好充分的準備是取得勝利的前提
2、迎接顧客
1)迎接顧客第一件事：真誠的微笑
2)問候方式：品牌問候、時間問候、商品信息、活動信息、特殊問候
頭腦風暴：店內沒顧客時導購員干什么？

第二步、探尋需求
1、顧客購買的8個心理階段和行為表現
1)留意\注視階段
2)興趣階段
3)聯想階段
4)欲望階段
5)比較階段
6)信心階段
7)行動階段
8)滿足階段
2、接近顧客3種攻略
1)自然接近法
2)詢問接近法
3)贊美接近法
現場演練：發自內心地贊美：——通過游戲了解贊美的6個技巧
3、了解顧客需求，提升購買力
1)顧客購買的動機是什么
2)顧客購買力不足的三個原因
3)了解需求是銷售成功的關鍵
4)分析顧客的表層需求與深層心理需求
4、探尋顧客需求
1)觀察
2)詢問
3)聆聽
4)綜合
5)核查
案例分享：賣李子的故事：——需求決定成交
5、有技巧地提問——SPIN法則
現場演練：用SPIN詢問法探尋顧客需求：——通過演練熟練掌握SPIN詢問法

第三步、產品介紹
1、產品介紹6個時機
1)停下腳步、
2)反復觀看
3)觸摸產品
4)詢問價格/面料/顏色
5)顧客試穿
6)連帶銷售
2、產品介紹6大內容
1)產品特色
2)功能賣點
3)面料成分
4)搭配/色彩
5)優惠活動
6)售后服務
3、FABE、銷售法則和話術
1)什么是FABE銷售法則
2)靈活運用FABE銷售話術，將產品轉化為顧客利益
3)運用FABE銷售法則的注意事項
現場演練：用FABE銷售話術介紹產品
4、幫顧客構圖引起顧客的購買欲
1)使用效果
2)服飾搭配
3)場景描繪
4)故事情節
現場演練：構圖話術：——通過構圖使顧客對產品產生聯想和興趣
5、給顧客一個購買的理由
1)有效捕捉顧客的買點，歸納產品的賣點
2)擴大交集點，引導顧客購買
3)放大痛苦，制造快樂
視頻分享：神醫喜來樂——幫顧客創造需求

第四步、顧客體驗
1、顧客體驗6步、曲
1)確定需求
2)取出產品
3)引領體驗
4)守候服務
5)肯定贊美
6)適時促成
2、如何引導顧客體驗/試穿
1)真誠的微笑
2)輕松的語言
3)得體的動作
4)良好的溝通
3、顧客體驗時應該注意的細節
案例分享：“受傷”的顧客：——細節決定成敗

第五步、異議處理
1、顧客異議背后的含義
2、面對顧客異議導購應具備的心態
3、化顧客異議為利益的3個步驟
1)認同
2)贊美
3)轉折
4、6種常見的異議處理
現場演練：異議處理話術

第六步、臨門一腳
1、快速成交的6種方法
1)假設成交法
2)二擇一法則
3)專家建議法
4)最后機會法
5)感性訴求法
6)優惠促成法
2、快速成交的4大秘訣
3、顧客成交的6大信號
案例研討：試衣間的故事：——通過案例研討，總結踢單的最佳時機和常犯錯誤

第七步、連帶銷售
1、連帶銷售的3大時機
1)顧客在試穿時
2)收銀時
3)顧客購買一件產品后
4)送顧客出門時
2、連帶銷售的6種方法
1)成套搭配法
2)品類補充法
3)利益誘導法
4)同伴銷售法
5)補零銷售法
6)感性訴求法
3、如何提高連帶率
1)貨品結構要合理，貨品組合成系列
2)貨品陳列有重點、有系列
3)導購知識要配套，熟悉店內貨品搭配
4、連帶銷售成功3步曲
1)確定顧客的需求和興趣
2)展示或建議能夠滿足顧客需求或興趣的額外產品，并銷售其利益
3)對顧客反應進行測試
現場演練：連帶銷售現場PK：——通過演練總結連帶銷售的時機和方

第八步、收銀送賓
1、確認商品
2、快速收銀
3、售后指導
4、建立檔案
5、自我介紹
6、禮貌送客

第九步、售后美程
1.門店顧客群分析
2.王牌導購5S服務原則
1)迅速(speed)
2)靈巧(smart)
3)專業(Specialty)
4)微笑(smile)
5)誠懇(sincerity)
3.VIP“一三七”法則
4.個性服務打動顧客
案例分享：成功VIP案例分享