王牌導購溝通式銷售培訓

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課程大綱：

第一單元：溝通式銷售的內在涵義
1、溝通的幾種模式
2、溝通應達到的效果
3、溝通式銷售是一個雙贏的過程
4、溝通的最高境界：說要說到別人很愿意聽，聽要聽到別人很愿意說
5、四種銷售溝通障礙
6、銷售買賣的本質
7、銷售流程兩大關鍵
8、如何才能達到銷售的最高境界
賣產品先賣信賴感
賣好處不賣成分
賣特色不賣大眾化
賣解決方案不賣產品本身

第二單元：顧客購買動機與消費心理分析
1、顧客購買動機：逃避痛苦，追求快樂
2、客戶購買的8個心理階段及其行為特征
3、顧客購買的8種消費心理分析
4、8種不同顧客類型及其溝通策略

第三單元：溝通式銷售的說話技巧
1、以顧客喜歡的方式說話
2、用輕松幽默的語氣說話
3、講顧客愛聽的話不講自己想說的話
4、講產品不如講故事
5、說關心人的話不說冒犯人的話
6、講肯定的話不講模糊的話
7、講易懂的話不講繞彎的話
8、能用問的就不用說的

第四單元：溝通式銷售的肢體語言
1、溝通的三要素
游戲體驗：你是一個好人
2、肢體語言在溝通中的重要性
3、手勢：真正的溝通大師
4、讀懂顧客的肢體語言
游戲體驗：指哪里？

第五單元：溝通式銷售的傾聽技巧
1、為什么我們存在傾聽問題
2、聽出顧客的弦外之音
3、自己多聽少說顧客多說少聽
4、傾聽的6大技巧
5、認同顧客的黃金話術

第六單元：溝通式銷售之迎賓開場
1、沒顧客時你在干什么
2、統一迎賓語
3、見到顧客第一件事：微笑
4、開場寒暄語言
5、常用的6種開場方式
6、用贊美打開顧客的心門
互動游戲：贊美顧客分組PK

第七單元：溝通式銷售之探尋需求
1、了解顧客需求，提升購買力
案例分享：賣李子的故事：
2、探尋顧客需求的步驟
3、常見的詢問引導問題
4、引導中順勢贊美
5、詢問引導的7大技巧
6、有技巧地提問——SPIN詢問法則
7、實戰問題：如何應對不說話的客戶
視頻分享：神醫喜來樂——幫顧客創造需求

第八單元：溝通式銷售之產品介紹
1、產品介紹的6大時機
2、FABE銷售法則
3、N-FABE銷售法則
4、塑造價值的三個原則
5、銷售最高境界：銷售未來
6、結合買點與賣點，給顧客一個購買的理由
現場演練：FABE銷售話術

第九單元：溝通式銷售之異議處理
1、顧客異議背后的含義
2、變顧客異議為利益的3個步驟
3、ＡＡＦＡＢＮ異議處理法則
4、常見的6種異議處理
5、建立顧客異議庫，編制標準應答語
6、實戰問題：顧客總是覺得價格太高
現場演練：ＡＡＦＡＢＮ異議處理話術

第十單元：溝通式銷售之臨門一腳
1、客戶為什么還不肯買單
2、成交的關鍵——敢于要求
3、快樂成交的秘訣
4、顧客成交的6大信號
5、快速成交的6種方法
6、綜合運用銷售道具解決實戰問題
案例分析：為什么這個顧客會跑單：

第十一單元：溝通式銷售之連帶銷售
1、連帶銷售的4大時機
2、連帶銷售的6種方法
3、提高連帶銷售的前提
4、連帶銷售成功3步曲
5、以柔克剛，打好銷售太極拳

第十二單元：溝通式銷售之收銀送賓
1、快速收銀，唱收唱付
2、留下客戶資料
3、送顧客出門，再次介紹自己
4、未成交客戶離店時的注意事項
5、VIP“一三七”法則
6、實戰問題：客戶不愿意留資料怎么辦