外呼電話銷售情景培訓

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培訓提綱：
開篇 電話銷售的發展以及座席代表的能力成長
1、電話銷售的發展
1) 電話銷售的發展階段
2) 電話銷售在各行業的發展現狀
3) 電話銷售產業展望
2、電話銷售人員的能力要求與成長機會
1) 電銷人員是什么樣的，需要具備什么樣的能力
2) 電銷人員的成長與發展

第一章 外呼營銷七部曲與錄音案例分析
1) 聽錄音：識別電銷人員的能力水平
2) 討論：外呼營銷的基本步驟
3) 銷售七部曲：
a) 外呼前的準備
b) 熱情開篇
c) 了解客戶需求
d) 產品推薦
e) 檢查核定
f) 化解分歧
g) 成交以及沒成交的跟蹤

第二章 外呼營銷的情景演練
情景演練一：建立融洽的氛圍
a) 聽錄音討論：如何利用好客戶資料進行開場？
b) 建立親切的形象，客戶“聽得到”我們的笑容
c) 演練：親切熱情的開場

情景演練二：了解、挖掘客戶的需求
a) 聽錄音討論：聽到的有效信息是什么？客戶的需求是什么
b) 討論：如何挖掘更多的信息？如何提問？
c) 演練：客戶需求信息挖掘與提問

情景演練三：識別客戶的特征，匹配客戶的節奏
a) 聽錄音討論：客戶的特征與應對

情景演練四：產品推薦
a) 產品推薦的FAB話術，產品業務腳本的熟悉，了解相關的政策
b) 聽錄音演練：根據用戶需求，結合客戶特征判斷，進行產品推薦的FAB話術演練

情景演練五：當客戶拒絕時
a) 留下繼續溝通的余地
b) 了解客戶拒絕的原因
c) 聽錄音演練：客戶拒絕時的應對模擬演練

情景演練六：當客戶說考慮考慮時
a) 了解客戶的顧慮，消除客戶的顧慮
b) 聽錄音演練：客戶有顧慮時的應對模擬演練

第三章 快樂營銷的小組PK賽
a) 每組10通錄音，電話營銷綜合演練
b) 組員自評和老師點評總結

第四章 快樂結束，打造電銷人員的魅力
1. 來自語言的魅力
2. 來自知識結構的魅力
3. 來自產品與公司的魅力
4. 來自信任的魅力
5. 來自持續行動和積累的魅力