聯動營銷管理培訓

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課程大綱
第一部分：網點負責人營銷管理理念
一、 中外商業銀行服務管理理念
案例：渣打銀行服務體驗
二、 銀行網點經營模式的轉變
案例：深圳中國銀行的一位信貸部的客戶經理如何賣理財產品
案例：內蒙建行霍林郭勒市支行的大堂經理的困惑
三、 優質服務與服務管理鏈之客戶滿意（客戶需求分析）
案例：建設銀行的高端客戶如何看待VIP卡的作用
四、 新時代的新挑戰-競爭加劇的銀行業
案例：湖北省恩施州供電局400個員工分了8個億引發當地銀行業的競爭

第二部分：銀行網點營銷角色的認知與分工
一、 建設銀行的“六崗位一角色”
二、 中國銀行網點營銷角色的認知與分工
三、 中國農業銀行網點營銷角色的認知與分工
四、 當前銀行網點營銷普遍存在的問題
1. 網點人員營銷角色和職責不明確；
2. 員工的專業知識、銷售技能水平不足，難以說服客戶，而錯失銷售機會；
3. 不能全面準確地了解客戶需求，從而將不適合的產品營銷給客戶；
4. 忽視客戶維護，導致很多已有客戶流失；
5. 網點主任缺乏管理方法，業績目標缺乏計劃和追蹤達成的過程管理，常常是完不成任務了才趕緊找“醫生”，“頭痛醫頭、腳痛治腳”，缺乏科學的持續提升業績的方法；

第三部分：網點聯動營銷管理四要點
一、網點營銷環境的管理
網點營銷設施的分類與管理（圖片對比）
二、營銷管理中工具的使用
1. 網點營銷三指數分析法
2. 使用順勢營銷牌
3. 理財產品營銷話術6要素
4. 營銷互動六種手勢
5. 傳遞“溫馨提示”卡
6. 參考“客戶體驗卡”
三、廳堂“聯動”營銷模式操作方法（視頻導入：某農業銀行網點聯動營銷成功案例）
1. 柜面服務營銷7步曲
2. 大堂經理服務營銷7步曲
3. 理財經理高端駕車客戶服務營銷7步曲
4. 廳堂“聯動”模式的建立
四、網點營銷有效激勵辦法
1. 落實產品計價政策，分潤透明化
2. 定期鼓勵或獎勵優秀員工（例如：每月三明星）
3. 網點精神文化墻的使用
4. 早計劃、晚匯報
5. 網點現場其他激勵方式

第四部分：網點營銷管理固化要點
一、支行的營銷管控與監督執行
二、主任的營銷督導與現場管理
三、員工的營銷意識與技能提升