動態銷售談判培訓

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課程內容：
第一部分：銷售談判的原理和重要概念
第一講：理解銷售談判的各方
談判各方的角度
談判各方的目標
談判的開始和結束
案例操作之一：購買一塊桌布的談判
現場指導：學員談判的點評和指導

第二講：成功談判的秘密
談判開價和底線
成功的核心秘密
談判中的內線因素
如何開發和保護內線
什么是可以釋放的信息
什么是不可以泄露的信息
如何學會像對方一樣思考

第三講：修改銷售談判的底線
什么是談判底線
談判底線的如何建立的
決定談判底線的七大因素
開價到底線之間的怎么劃分
突破底線的有效方法是什么
案例操作之二：銷售二手車的談判
現場指導：學員談判的點評和指導

第四講：如何修改談判各方的心理認知
談判底線的認知陷阱
站在對方立場和角度
理解談判各方的心態
獲得對方的積極認可
如何堅持我方的要價
影響和修改對方的認知
案例操作之三：設備報價的談判
現場指導：學員談判的點評和指導

第二部分：談判的博弈和力量的運用
第一講：如何規劃一個好的談判
確定首要和次要目標
明確需要解決的問題
設定每個問題的區間
需要運用的談判策略
替代計劃和優先準備
規劃團隊的談判角色

第二講：談判的過程和力量的博弈
談判中的力量要素
談判中的力量對比
管理好談判的心態
開局的氛圍和技巧
過程的設定和掌控
實現目標的力量運用
案例操作之四：整體解決方案的談判
現場指導：學員談判的點評和指導

第三講：談判過程中的溝通原則和技巧
談判的溝通目的
談判的溝通模式
談判的發問技巧
談判的回應技巧
溝通的跟帶技巧
溝通的換框技巧

第四講：實現談判目的的讓步策略
設定和制造僵局
僵局消除和轉化
談判讓步的規劃
談判讓步的陷阱
談判讓步中的進攻
什么是非對稱交易
如何使用非對稱交易
案例操作之五：合并有沖突報價的談判
現場指導：學員談判的點評和指導

第五講：實現談判目的的方法，手法和策略
談判的常見方法，手法和策略