深度營銷與客戶關系管理培訓

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課程大綱：
一、競爭市場中的新營銷思維
（一）將先進理論轉變為實用的營銷戰法
讀不懂的“菲利普?科特勒”
產品觀念到營銷觀念的跨越
全面營銷觀念對傳統營銷觀念的挑戰
適合中國國情的營銷定義
案例：營銷、推銷與銷售
（二）營銷實戰能力來自積累與借鑒
把復雜事情簡單化的技巧
經歷如何轉變為能力
中國市場營銷二十年的啟示
－產品戰
—促銷戰
—價格戰
—服務戰
—渠道戰
—品牌戰
愈演愈烈的市場競爭與解決之道
案例：產品競爭到品牌競爭

二、企業市場定位與營銷戰略規劃
（一）市場認知是營銷戰略規劃的前提
市場競爭主體分析
中國企業特征分析
中國消費者特征分析
市場監管缺位（越位）情況下的戰略選擇
沒有對錯，只有輸贏
案例：彩電市場競爭
（二）企業定位是營銷戰略規劃的路徑
企業核心競爭能力評估
企業增長的四種模型
—密集型增長模式
—一體化增長模式
—多元化增長模式
—瘦身型增長模式
目標市場確定的基本模式
企業市場位置及相應的營銷戰略選擇
案例：小型企業的市場突圍
（三）成功的企業營銷戰略規劃
營銷戰略制定的基本方法
戰略與戰術的統一
戰略制定過程中的專家作用
領導型企業的營銷戰略選擇
—顧客導向戰略
—渠道為上戰略
—價值最大化戰略
—先難后易戰略
—標新立異戰略
—聯盟戰略
案例：產品線管理與區域線管理

三、客戶認知與高效的客戶關系管理
（一）客戶需要什么
關注產品的價值
—價格便宜未必好賣？
—質量好的產品未必好賣？
客戶價值的細分
—產品價值
—服務價值
—感性價值
如何提升產品附加值？
案例：產品概念戰
（二）客戶需要產生的客戶行為路徑
客戶購買行為的四個步驟
—客戶資源
—產品忠誠度
—品牌美譽度
—意想不到
如何實現持續的客戶購買（回頭客）？
讓客戶成為你的“粉絲”
不賺錢的業務做不做？
銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：面對拒絕你的客戶

四、銷售終端的營銷策劃
（一）客戶購買心理
客戶類型與收入的關系
兩種典型的購買行為模式（感性模式、理性模式）
客戶購買行為的滿足模型——AIDS
—注意A
—興趣I
—欲望D
—滿足S
案例：產品“9A”銷售平臺
（二）讓客戶在興趣中產生購買興趣
讓每個銷售員成為營銷高手（直銷10問）
讓產品成為明星（人氣、感覺便宜、空間）
產品價格制定與敏感指數
銷售員的語言技巧
案例：“135”經典銷售法

五、大客戶營銷策劃
（一）大客戶營銷體系
大客戶營銷的主體分析（企業銷售人員、相關部門的支持系統、競爭對手、影響客戶決策的相關機構）
大客戶采購的決策分析與控制
說服客戶的技巧（5分鐘打造親和力）
—六度分離法則
—客戶立場
—與眾不同
—順序漸進
—投其所好
—意想不到
案例：成功的大客戶銷售
（二）超越價格競爭
價格競爭的形成內因
產品的不同市場定位（創利、創量、創勢）
讓產品的小差異形成營銷的大差別
大客戶營銷的六大法則
—推銷自己（企業）
—好奇心
—客戶利益
—超值享受
—堅持
—企業形象大使
案例：產品推廣會

六、客戶關系的溝通技巧與談判藝術
（一）愉快的面談是銷售成功的一半
成功營銷的定律——90%自己+10%產品
客戶面談過程
信息掌控與策略制定
角色扮演與銷售面談的氛圍
案例：談判桌與酒桌
（二）控制你的對手
談判的核心價值——以我為主
談判的三要素：時間、力量、信息
沒有不行，只有如果
沒有讓步，只有交換
案例：與不同對手的談判