證劵高端客戶銷售心理培訓

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課程大綱
第一單元：新的銷售環境與高端客戶營銷
一. 快速變化的市場（證券）
二. 高端客戶銷售的特點
三. 客戶的購買環境客戶銷售的關鍵
四. 知識經濟時代的專業銷售人才
n營銷人必須具備的四只眼
n銷售的三個C
n與企業建立“營銷關系”
n銷售人員良好心態的標志
五. 專業銷售人才是訓練出來的
六. 建構以顧客為導向銷售能力
1.0
&講授法
&案例研討
&小組討論
&小組發表
第二單元：高端客戶營銷的核心流程與類型
訓 練 內 容
時數
授課手法
一. 選擇顧客（Select Customers）
n按照特性與喜好，將市場劃分成區塊
n目標對準高價值的顧客
n確認投資在最能獲利的機會中
n增加每位顧客的收入
n增加顧客的獲利率
二. 爭取顧客（Acquire Customers）
n客戶開發
n顧問式銷售
n強化產品或服務解決問題方式的特殊性
n增購公司的其它產品或服務，產生升級效果
三. 保有顧客（Retain Customers）
n持續傳送基本的價值主張
n服務質量保證
n提供頂級顧客服務
n創造加值效果的伙伴關系
n快速響應顧客的需求
n創造高忠誠度的顧客
四. 發展顧客關系（Grow relationships with customer）
n提供加值的特色及服務。
n針對目標顧客的需求發展specific solutions。
n顧客關系管理
n了解顧客的組織、行業、特殊工作，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
2.5
&講授法
&案例研討
&小組討論
&小組發表
第三單元：高端客戶開發技巧
訓 練 內 容
時數
授課手法
一. 開發新客戶的重要性
? 數量是第一個決勝點
? 使用多種方法去開發新客戶
? 設定新客戶開發的目標，并制定計劃
? 找到高端客戶營銷的渠道（高爾夫球會，奢侈品會，藝術投資會等）
二. 證卷客戶的個性模式分類
n九型人格解析
n不同性格客戶的溝通要點
三. 以客戶為中心的業務開發流程
? 充分的準備
? 人性化的開場白和問候語
? 探詢客戶的真正需求
? 產品陳述技巧
? 常見的五種拒絕方式及應對技巧
五. SPIN模型與運用
? SPIN與傳統銷售模式解析
? 問題與對話設計
? 進入推銷主題的時機及技巧
1.0
&講授法
&案例研討
&小組討論
&小組發表
第四單元：高端客戶營銷心理學—投資心理與行為分析
訓 練 內 容
時數
授課手法
一. 證券大客戶營銷的關鍵點
n爭取客戶的信任
n根據客戶需求建立多元化及個性化的客戶服務體系
n提供投資信息
n推薦資產管理產品、
n加值服務介紹
n絕對的專業性與親和力
n充分向客戶表達公司的優勢和服務。
二. 客戶心理與行為分析
n客戶為什么會購買證券？
? 了解客戶的兩大購買動機是什么？
? 如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
? 如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
n買賣的核心要素
n達成購買的核心
三. 銷售人員如何了解客戶心理？
? 了解客戶采購的考慮因素和決策心理
? 動機理論
? 關鍵按鈕
? 高成交率模式解析
四. 影響客戶投資的心理因素
? 動機
? 知覺
? 刺激—反應
? 性格
? 態度
? 生活方式
? 文化影響、社會階層、群體影響
? 購買習慣
五. 客戶性格的預測：
n學習九型人格的應用
? 通曉人性，探索人的行為內在動力
? 了解他人行為動機與及別人對事情反應
n腦、心、腹三中心的探索
n每個型格的性格解析
? 完美型，
? 全愛型-助人型
? 成就型
? 藝術型-自我型
? 智能型-思想型
? 忠誠型
? 豐富型-活躍型
? 領袖型-能力型
? 和平型-和諧型

六. 大客戶營銷技巧
n以『客戶需求』為導向的銷售心法
n發揮影響力與說服力的秘訣
n確實掌握客戶購買動機
n闡述并強化客戶購買欲望
n產品呈現技巧
n獲得客戶反饋的方法
n獲得承諾
n成交技巧
nSPIN模型與運用

4.5
&講授法
&案例研討
&小組討論
&小組發表

一. 使人信服的七項秘訣：
n了解驅使人們購買的七大影響力。
n學習一些關鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。
二. 客戶的感知模式
n不同感知模式的特點
n不同知感模式的對應方法
三. 客戶的個性模式分類與溝通
n追求型與逃避型
n自我判定型與外界判定型
n自我意識型與顧他意識型
n配合型與拆散型
四. 情境與購買行為
n消費者情境及其構成
n溝通情境、購買情境、使用情境
n情境、產品和消費者之間的交互影響

第五單元：高端客戶銷售高效溝通技巧
訓 練 內 容
時數
授課手法
一. 做好與客戶溝通前的準備工作
n對產品保持足夠的熱情
n充分了解產品信息
n掌握介紹自己和產品的藝術
n準備好你的銷售道具
n明確每次銷售的目標
二. 電話溝通技巧
n銷售人員的3A技巧
? 態度－Attitude (禮儀)
? 方法－Approach（語言）
? 表現－Appearance （外觀）
? 語言表達技巧
? 選擇積極的用詞與方式
? 善用“我”代替“你”
n電話中的溝通技巧
? 接聽、撥打電話的基本技巧
? 接打電話的六大注意要點
? 如何讓自己的聲音更有魅力
? 發問技巧和傾聽技術
? 認同心和快速理解
? 有效聆聽的準則突破障礙
? 轉接電話的三個要點
? 應對特殊事件的技巧
n做一個好聽眾
三. 銷售人員人際交往技巧
四. 有效應對客戶的技巧
n巧妙應對客戶的不同反應
n不要阻止客戶說出拒絕理由
n應對客戶拒絕購買的妙招
n分散客戶注意力
n告訴顧客事實真相
五. 與客戶保持良好互動
n錘煉向客戶提問的技巧
n向客戶展示購買產品的好處
n使用精確的數據說服客戶
n尋找共同話題
六. 準確捕捉客戶的心思
n真誠了解客戶的需求
n把握客戶的折中心理
n準確分析客戶的決定過程
n對癥下藥地解決客戶疑慮
n了解客戶內心的負面因素
七. 做好溝通之外的溝通
n消除客戶購買后的消極情緒
n主動提供優質售后服務
n對客戶應說到做到
n使客戶保持忠誠
n總結銷售中遇到的問題
3.5
&講授法
&案例研討
&小組討論
&小組發表
n與客戶建立持久而友好的聯系
八. 闡述并強化客戶購買欲望
n獲得競爭優勢
n對“產品和服務”進行競爭力分析
n制定競爭展示方案
n確定長處與不足并做到揚長避短
n克服競爭威脅
n巧妙地將自己與競爭對手進行比較
n展示增值利益
九. 獲得客戶反饋的方法（討論）
n處理客戶反饋的過程（討論）
n客戶異議處理（分享與討論）
n購買影響力識別與處理技巧
十. 獲得承諾
n何時及怎樣獲得承諾（討論）
n客戶不愿做出承諾的情境處理