實戰性創新市場營銷培訓

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課程大綱

營銷之道
第一講：
市場營銷的基本思維
A、知識體系
1、 什么是市場營銷
2、 人性的洞察
3、 馬斯洛的需求層次理論
4、態度與行為，兩種影響方式，行為與思想
勒龐主義與登門檻。
5、從4P到4C
B、案例分享
1、 土地革命
2、 腦白金

營銷之道
第二講
營銷系統
A、知識體系
1、 變化是永恒的
2、 環境的結構要素
3、 企業動態經營戰略模型
? 企業經營內部各要素的系統關系
? 企業子系統與商業生態母系統的全面關系
? 驅動因素：商業生態系統演進與變化的永恒性
? 變化的過程——從量變到質變
4、 營銷的子系統
5、 營銷系統與其他企業系統的關系
6、 環境對市場營銷政策的選擇
B、案例分享
1. 手機產業的變化
2. 亞馬遜與當當；雅虎與新浪；Google與百度
3. 商業生態系統——商業銀行的中小企業牌
4. 企業對進化規律的應用
C、研討
1. Dell模式的興衰
2. 百思買退出中國

營銷之法
第三講：
戰略定位
A、知識體系
1. 市場細分的概念和維度
2. 如何選擇目標市場
3. 客戶群及客戶需求分析
4. 客戶價值主張分析
5. 定位的概念與方法
6. 藍海戰略
7. 商業模式選擇：
? 價值主張
? 盈利模式
? 運營模式
? 客戶管理模式
B、案例分享
1. 寶鋼的客戶管理
2. 中國電信家庭客戶市場細分策略
3. 和酒的誕生
C、研討
85度C和星巴克的市場定位分析
A、知識體系

營銷之術
第四講
產品和品牌規劃 1、設計產品組合
? 按照產品在產品線中的不同角色進行劃分
? 按照產品在價格體系中的不同角色進行劃分
? 按照銷售渠道進行劃分
? 按照客戶類型進行劃分
2、如何進行新產品上市規劃
? 新產品開發程序
? 如何確定新產品定位和目標
? 新產品開發創意來源
? 如何編制新產品開發和上市預算
? 如何編制新產品上市計劃（包裝設計、定價、渠道、宣傳和推廣計劃）
3、如何提煉產品賣點
4、品牌
? 品牌的概念
? 如何確定品牌架構
? 如何確定品牌核心價值
? 如何確定品牌訴求和品牌主張
? 如何設計品牌識別系統
? 品牌家族策略
B、案例分享
1. 比爾.蓋茨的微軟與喬布斯的蘋果
2. 寶潔公司的產品線
3. 上海冠生園的BCG矩陣
4. 李開復：《互聯網的九個產品精神》
5. 騰訊產品戰略布局

營銷之術
第五講
社會媒體傳播規劃 A、知識體系
1、傳播規劃
（1）舊的營銷傳播規則和公關游戲規則
（2）新舊營銷傳播思維對比
（3）微博營銷傳播
（4）社會媒體傳播方案
? 分析傳播對象
? 自身的人格化
? 如何提煉宣傳要點
? 規劃傳播內容
? 如何選擇傳播媒體
? 如何完成互聯網傳播布局
? 企業官方微博營銷策略
? 如何評估傳播效果
B、案例分享
1. 雙匯萬人道歉大會
2. 蒙牛楊再飛事件
3. 網絡水軍
4. 江蘇響水縣公關經驗
5. 中石化的網絡水軍應用
6. 商學院網站的傳播對象分析
7. 中國形象片在美投播
8. 漢莎航空的博客
9. 凡客誠品官方微博
10. 微博事件營銷案例：“幽默風趣的小杜杜”
11. 某大型民營企業傳播方案

營銷之術
第六講
銷售模式構建
A、知識體系
1、營銷渠道概述
2、渠道價格體系制定
3、渠道設計
? 渠道目標
? 渠道設計應考慮的因素
? 渠道結構類型
? 選擇分銷渠道結構
? 選擇合適的渠道成員的標準
4、渠道管理
? 如何制定渠道政策
? 核心客戶管理策略
? 重點客戶管理策略
? 一般客戶管理策略
5、如何制定渠道拓展計劃
6、開拓電子商務渠道
? 常見電子商務平臺介紹
? 電子商務發展趨勢介紹
? 傳統企業電子商務營銷如何做？
? 如何將商務與社交融合
7、營銷組織基本類型
8、如何設計營銷的組織結構
? 層次結構設置
? 基本職能分配
? 權利責任劃分
? 部門結構設置
? 營銷組織和企業內部其他部門之間的關系
9、關鍵崗位的職責設置
10、如何構建營銷考核體系
? 銷售目標制定和分解
? 如何實施績效考核體系
11、重要的營銷管理流程和制度設計
B、案例分享
1. 美的銷售模式變化
2. 海天醬油的渠道策略
3. 營銷大包干模式的轉型
4. 三一、小松與卡特彼勒比較
5. 服裝企業銷售模式的轉型之路
6. 養豬企業的全產業鏈突破
7. 淘寶“十月圍城”
8. 美特斯邦威的電商之路
9. 蘑菇街和美麗說：社交+電子商務