贏取大訂單談判培訓

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課程大綱：
第一單元：什么是成功的銷售談判
1. 談判的基本概念
2. 銷售談判的特點
3．雙贏的態度
◇小組討論：當今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優勢?
PS:
輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判，雙方都沒有損失。

第二單元: 談判中的溝通技巧
◇ 視頻觀摩： 復雜簡單化
1. 善于聽
＊用傾聽去摸清客戶底細的4種方法
2. 問的好
◇詢問游戲： 猜名人
＊引發客戶共鳴的4種提問方法
3. 說的巧
①恰當贊美客戶的3種方法
②用資料說服客戶的3種方法
4. 答的妙
◇視頻觀摩：不能簡單說“不”
＊避免與客戶發生爭論的5種方法
5. 改善非語言溝通
PS:
傾聽！傾聽！傾聽！在客戶的回答中找到切入點！

第三單元： 價格談判的條件
◇ 視頻觀摩：談判對話中的迎合
1. 了解客戶的談判心理
◇案例分析：這個談判能贏嗎？
① 了解客戶的談判心理
② 價格談判能解決的問題
2．價格談判的條件
3. 分析競爭地位，制定競爭策略
◇案例分析：競爭對手為什么會贏？
① 優勢地位競爭策略
② 平等地位競爭策略
③ 劣勢地位競爭策略
◇小組討論：為什么在談判前確立自己優勢競爭地位非常重要？
PS:
如果你不具備相應的競爭地位，首先需要通過銷售手段，讓客戶認識到你的優勢價值，改變客戶偏好，建立自己的競爭優勢，然后再去談判。

第三單元： 制定談判策略
1. 確定價格定位
2. 制定價格目標和底線
3. 制定報價和欲望終止線
① 如何報價？
② 如何制定欲望終止線？
4. 報價策略表
PS:
⑴敢于制定符合自己競爭地位的高目標，可以讓你獲得更好的交易條件。
⑵客戶談判并不僅僅是追求價格便宜，還要找到一種“贏”的感覺。

第四單元： 大單談判四步走
第一步 開場
1. 4個入題技巧
2. 開場闡述4要點
3. 了解立場和利益
第二步 報盤與接盤
1. 誠懇認真的態度
2. 不接受客戶的第一次還盤
◇案例：接受第一次還盤的結果
① 如何應對客戶的第一次還盤？
◇ 視頻觀摩：不能簡單說“不”
② 談判中的“四大太極推手”
第三步 磋商
1. 讓步的3個技巧
◇ 視頻觀摩：條件換條件
① 有條件地讓步
② 整體讓步
③ 遞減讓步
◇案例思考：這樣的讓步，你接受嗎？
2. 亮出底牌的4個技巧
3．打破僵局的3個技巧
第四步 達成協議
1. 阻止談判的3個技巧
2. 達成簽約及關系維護
◇小組討論：“你給我再便宜一點，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價，我只能重新做選擇了” 客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎?
PS:
⑴客戶談價格，我們就談其他方面，盡量不要在價格上和客戶進行拉鋸戰。
⑵價格談判的核心是讓客戶找到贏得感覺。