大客戶銷售新思維培訓

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課程綱要：
第一講：組織客戶的銷售分析
1、組織客戶銷售特征
2、組織客戶的一般采購流程
3、組織客戶購買決策過程
購買決定自行產生（使用過程產生或者政策性因素）
購買決定由銷售人員引導產生
4、達成購買的5大要素

第二講：組織客戶業務拓展策略
1、售前規劃和研究
AIDES客戶模型
售前規劃
2、激發客戶興趣
3、信任直通車
基石：推動關系，建立信任
影響信任的關鍵因素
人際關系的推進圖
4、需求探尋
關于需求層次，你能碰到的三種人
不同類型客戶的溝通策略
分析:我們的產品/相關業務為何難以推介？
5、先診斷，再下藥

第三講：產品呈現與價值塑造
“需求推著我們去找，價值拉著我們去買”
1、邏輯結構
需求
優勢
利益
證明
2、產品呈現兩項注意
案例練習：產品推介演練

第四講：異議處理
1、解決問題的策略
2、有效程序

第五講：與客戶締結共贏合約
1、做談判高手
談判模式
洽談策略
2、銷售黃金法則
3、維護長期合作伙伴關系
4、銷售風險與應對