贏取大訂單的利器培訓

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課程大綱：
第一單元： SPIN銷售技術概述
1. SPIN是什么？
2. 大訂單與小訂單的十大區別

第二單元 SPIN提問式銷售技術提升
◇銷售游戲：飛機展示會
一、客戶需求探尋技巧
1. 客戶的3個特征
2. 銷售人員的3個壞習慣
3. 銷售人員三大工作重點
4. 技能修煉：專業問話技巧
①開放式詢問及其案例
②封閉式詢問及其案例
二、SPIN提問式銷售技能訓練
◇視頻觀摩：《SPIN技術經典運用》
1. S背景問題
＊ 經驗總結：在失敗會談中應用較多！
＊ 課堂練習：請找出“你的產品優點與你的客戶面臨的難題”之間聯系
2. P難點問題
＊ 經驗總結：可以采用連續的難點問題追問
＊ 課堂練習：是非判斷題與測試題
＊ 課堂詢問練習：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產生什么嚴重后果？
3. I暗示問題
＊ 經驗總結：對決策者的作用要大于使用者和影響者。
＊ 案例：一顆釘子和一個國家
a) 課堂練習：是非判斷題與測試題
＊ 課堂詢問練習：你的產品或服務能為買方解決的四個問題
4. N價值問題
＊ 經驗總結：在訂單中與成功緊密相連
＊ 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后
b) 課堂練習：是非判斷題與測試題
＊ 課堂詢問練習：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問
◇工具練習：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習
◇全員角色演練：結合公司產品進行SPIN技術實戰演練

第三單元 證實能力
1. 銷售訂單中示利的三種方式： 特征 優點 利益
2. 傳統的觀點不分優點與利益
3. 有效地證實能力的方法
4. 如何提高異議防范的能力

第四單元 承認接受
1. 傳統觀點對收場白的認識
＊假設型收場白
＊選擇型收場白
＊不客氣型收場白
＊最后通牒型收場白
＊空白訂單型收場白
2. 現代研究對收場白的認識
3. 進展及其技巧地把握
4. “暫時中斷”及其技巧地把握
5. 沒有成交及其技巧地把握
6. 成功的銷售人員獲得承諾的四個行動