基于品牌的渠道建設培訓

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課程大綱

第一部分：渠道的整體規劃

從品牌的角度看渠道

·品牌的渠道營銷概論
·渠道管理的關鍵詞
·渠道的價值分析
·各種成功的渠道運作模式
·案例分享：某消費企業的渠道特點

如何進行渠道規劃

·渠道結構的設計
·渠道層級的設計
·渠道成分的設計
·渠道職能的設計
·渠道的評估系統
·案例分享：貓靜貓糧的渠道建設
第二部分：渠道成員的甄選

渠道成分與渠道的忠誠度

·渠道經銷商的成分
·渠道經銷商的特征描述
·渠道的成分與忠誠度
·應當對哪些渠道成員進行投入
渠道成員的甄選過程

·建立經銷商甄選數據庫
·經銷商的資料收集
·經銷商的甄選標準確立
·經銷商淘汰機制的建立
·與經銷商進行談判
·經銷合同的簽訂
·案例分析：各企業經銷商甄選標準展示
第三部分：渠道的管理和控制

渠道管理的問題

·獨立的經濟實體，如何能夠真誠合作
·渠道的管理是“止血”還是“治病”
·經銷商對管理的期望與我們的差距
· 渠道管理應當遵循什么樣的總原則

渠道是如何賺錢的

·什么是經銷商？
·他們依靠什么生存？
·他們是如何賺錢的？
·如何能夠使他們賺錢更快？
·在這期間我們應當作什么？

典型的渠道沖突

·渠道沖突的類型
·如何有效遏制價格競爭
·有效避免惡性串貨的六種方法
·如何評價塞貨的優劣

如何管理經銷商
·典型的六種代理商角色分析
·管理渠道的五大文件
·對代理商進行評估
·代理商的管理報表體系
·如何更換代理商
第四部分：渠道的服務

對渠道服務的重要性

·解讀代理商的關鍵服務需求
·代理商的服務需求排序
·如何從程序上滿足代理的服務需求
·有效實施售前、售中、售后服務需求的方法

提高渠道的競爭力

·代理商管理能力提升
·代理商銷售能力提升
·代理商財務能力提升
·代理商物流能力提升