金融理財知識與營銷培訓

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課程大綱
第一講：理財經理的價值定位與發展
一、財富管理市場的競爭己經發生深刻改變
1. 大資管時代己經到來
2. 其它金融機構在財富管理市場的優勢和劣勢
券商、保險、第三方理財、互聯網金融……
3. 銀行在財富管理市場的優勢和劣勢
二、銀行自身盈利模式的變化需要
三、銀行營銷模式的變化需要
四、客戶利益的回歸需要
案例：為什么客戶說“我不需要理財經理”?
五、理財經理的發展前景
詳解：低段位理財經理和高段位理財經理

第二講：核心理念：貨幣時間價值
一、投資理財獲利的三大天敵
1. 稅率風險
2. 利率風險
3. 通貨膨脹
案例1：印尼和津巴布韋
案例2：我國歷史上的幾次通脹
二、貨幣的時間價值
1. 概念(案例：24美元買下曼哈頓)
2. 貨幣時間價值的計算
1）現值與終值
2）單利與復利
3）名義利率與實際利率
3. 系列收付款的終值和現值
1）普通年金
2）預付年金
3）遞延年金
4）永續年金

第三講：家庭財務分析
一、家庭理財基礎
1. 家庭理財因素
2. 生命周期表
3. 各周期理財需求特征
4. 理財目標和原則
二、家庭會計記賬方法
1. 資產與負債的計量標準
2. 收入與支出的計量標準
3. 編制家庭財務表格
三、家庭財務分析(問診)

第四講：銀行理財業務及產品
一、銀行理財業務概念
二、銀行理財產品五大體系
三、銀行主要理財產品分類及介紹
1. 銀行固定收益類理財
2. 債券
3. 股票
4. 基金
5. 外匯
6. 結構性產品
7. 銀保產品
8. 信托
四、理財產品的風險評級
第五講、客戶性格識別與運用
一、如何識別與分析客戶?
1. 行為特征
2. 思維偏好
3. 價值取向
二、四種基本客戶性格特征與溝通技巧
1. 紅色性格行為特征與溝通技巧
2. 黃色性格行為特征與溝通技巧
3. 藍色性格行為特征與溝通技巧
4. 綠色性格行為特征與溝通技巧
三、不同性格客戶的投資屬性
四、不同性格客戶的營銷方式
五、不同性格客戶的產品組合

第六講：理財客戶產品營銷技巧
小游戲互動開場(你理解的不一定是客戶想要的)
案例1：史玉樹如何踏上“征途”
案例2：郭敬明的“小時代”為什么成功?
一、 客戶需求分析
1. 即刻需求VS潛在需求
2. 金融需求的層次
3. 數據：《貝恩公司——中國私人財富報告》
二、KYC詢問的藝術
1. 暖場(形體、聲音、語速、話題)
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導決定
案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC?
三、解決方案和產品呈現
1. 何為推銷?何為營銷?
2. 何為賣點?何為買點?
案例1：中信銀行“薪金煲”的賣點與買點分析
練習：零售銀行各項產品的賣點與買點
3. 客戶動機的兩面性(金牌與牧羊犬)
案例：劉易斯的第九塊金牌
練習：零售銀行各項產品的金牌與牧羊犬
四、銷售提問四步法
1. 狀態問題
2. 核心問題
3. 暗示問題
4. 解決問題
五、小組練習：不同產品的SPIN銷售法

第七講：高端客戶維護與關系管理
引子：泰國東方飯店如何留住客戶的心
案例：招商銀行的客戶識別與交叉銷售
一、 我們為什么感覺高端客戶這么少?
1. 為什么要做好客戶挽留?
交叉銷售與客戶挽留的關系
2. 最典型的流失特征
3. 客戶為什么會流失?
1）單一產品的客戶流失率最高
2）其它流失原因：產品、服務、關系、特殊
4. 現有客戶分層體系存在缺陷
案例：招商銀行的客戶分層服務體系
5. 客戶經理在經營上存在缺失
案例：“剪羊毛”與“放羊”
二、 如何提高高端客戶的穩定度
1、. 客戶關系的五個層次
1）為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶：我為什么要來?
2）讀懂中國文化中的情理法則
案例：公務員客戶開發
3）互聯網下的客戶關系：微信工具
4）互聯網下的客戶關系：社群營銷
2. 從關系過渡到專業
案例1：3700萬黃金的成交，源于對黃金投資的癡迷
案例2：2個億的大客戶是怎么搞定的?
三、 如何提升潛力客戶
1. 信息收集是基礎
2. 加大接觸是根本
3. 產品綁定是工具
4. 資產提升是目的
案例：某銀行的“客戶沸騰計劃”
四、事件式營銷
1. 什么是事件式營銷
2. 哪些事件可以利用?
3. 如何利用事件?
案例：生日祝福
五、主要客戶群體的經營技巧
1. 客戶分群營銷策略重點
2. 私營企業主的經營技巧
3. 公務員、事業單位白領的經營技巧
4. 企業績優白領的經營技巧
5. 家庭主婦的經營技巧
6. 退休人士的經營技巧
7. 互動總結