造就卓越網點主任培訓

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課程大綱

第一篇：網點主任是怎樣煉成的？
第一章 目標解讀—–先思后行，精準出擊
1.目標考核分析定位
得分層次：
得分點、來源、責任落實
機會成本：
支撐點、增長點、突破點
績效工資構成
2.管理類目標解析
——明確考核基礎構建的責任定位
落實
責任制
檢查
考核
督導
預案制定
3.經營類目標解析
第一邏輯順序
第一重點順序
第一突擊順序
第一挖掘順序
第一時點順序
第一結構順序
完不成的目標
計價產品指標
考核計分分析

第二章 量化經營—–精細算賬，精確比對
1.目標效益精細分析
FTP分析
? 利差表圖對比
? 戰略調整措施
貸款收益細節
? 戰略調整措施
中間業務收入
? 路徑
? 方法
? 交易成本
? 利益最大化
撥備前與撥備后的利潤
? 分析
? 戰略調整措施
2.目標效益精確比對
最重要、較重要、一般性的
急要做、次要做
選擇與放棄(關于機會成本)
投入與產出
3.尋找實現經營效益重大突破點
指標的拔高
預算外的突破
新載體意識
4.力爭考核得分和績效工資最大化
基數（存款、利潤）
重點分
基本分
獎勵分
比對取舍

第三章 網點主任的生存底線
一、桃李無言 ——用你的業績說話
案例
二、蝴蝶效應 ——用只做領導讓你做的
案例
三、給你一個春天 ——客戶期望的超越
案例
四、小勝靠力，中勝靠智，大勝靠德
——人品是你的立身之本

第四章 網點主任的職場定位
一、富士山效應
思維邏輯序列：
系統……
區域……
黃金時間段……
產品、項目……
競賽、節點……
二、暈輪效應
新亮點
突破點
薄弱點
三、馬太效應
綜合考核
重大指標
產品開發
業務競賽
四、熊的理論——一場生死存亡的賽跑

第五章 網點主任的必備能力
一、截擊稍縱即逝
案例
二、閾值自控意識
案例
三、逆向思維
案例
四、應對主觀時空扭曲
案例
五、期望值管理

第二篇：網點轉型
第一章 網點轉型現狀分析及發展趨勢
一、轉型之路？
二、互聯網金融
概念
特征
類型、規模
P2P、O2O、B2B、B2C、P2C
未來銀行
* 直銷銀行
* 社區銀行
* 微信銀行
* 螞蟻銀行
第二章 網點轉型精細化管理
整理
整頓
清潔
清掃
素養
安全
第三章 網點客戶動線管理
第四章 崗位職責與分工協作
崗位分工協作
柜員崗位職責
大堂經理崗位職責
理財經理崗位職責
第五章 網點晨會、夕會
晨會流程
夕會流程

第三篇：快樂營銷 激情創業
第一章 營銷策劃
一、目標客戶的優先選擇順序
十大類企業業務貢獻度的邏輯排序
十大類企業的經營特點、效益評價、難點分析
二、信貸介入行業分類
積極介入類行業
適度介入類行業
審慎介入類行業
控制壓縮類行業
三、市場目標尋找路徑
——九條路徑點評
四、公關方案的制定
設計要素
目標客戶信息分析
案例
—— 《融資建議書》
——《客戶拓展營銷方案》

第二章 營銷實戰
一、對外營銷——情景演練
1.導入：
上帝的門有時是虛掩的
人際關心的心理遞進
認知趨同的達成
營銷平臺構建四個層面
2.實戰：
第一印象
需求挖掘
? 提問
? 傾聽
? 表達
? 說服
營銷實戰七大誤區
市場營銷常犯九項錯誤
九型人格分析
? 高傲冷漠型
? 高調賣弄型
? 好強虛榮型
? 內斂理智型
? 挑剔刁難型
? 創新靈活型
? 疑心保守型
? 隨聲附和型
3.實務：
AIDA法則——市場營銷中的跟蹤
CRM法則——選擇比努力更重要
FABE法則——細節決定成敗
市場營銷狼性文化的培養
? 善于捕捉最佳時機
? 高度的忍耐和堅持
? 嚴密的組織規劃
? 高度的團隊合作精神
? 勇于自我犧牲的精神
? 不屈不撓的拼搏精神
二、營銷談判
1.談判戰略
戰略思考：博弈論、公平論、實力論
目標確定
計劃制定
《談判計劃書》
2.談判戰術
談判思維
談判心理
談判策略
談判要領
3.價格談判
價格解釋
報價原則
還價技巧
4.金融方案如何完美展現

三、支行行長的行內溝通
1.公司業務部溝通
2.個人業務部溝通
3.國際業務部溝通
4.個人業務部溝通
5.會計部、審計部、監察保衛部溝通

第四篇 領導力建設
第一章 領導地位的確立
一、領袖與英雄
二、知人善任
三、局面掌控
四、樹立形象
五、沖突解決
六、凝聚力的形成
第二章 工作規范與管理創新
一、指揮規則
二、績效規則
三、薪酬規則
四、合作規則
五、制度建設
——《員工職務行為管理與過失處罰辦法》
第三章 團隊激勵建設
目標激勵
競爭激勵
授權激勵
寬容激勵
危機激勵
批評激勵
第四章 績效考核
一、網點績效考核方案制定原則
二、網點員工工資構成
基本工資
計價工資
績效工資
獎勵工資
三、工資考核六大序列
? 《支行經營管理績效考核辦法》