應收帳款管理培訓

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課程大綱
第一部分 有效的應收帳款管理
第一講 企業應收帳款管理整體解決方案
? 目前有些企業的賒銷為何會失敗
? 中國的賒銷環境
? 企業面臨的賒銷風險
? 企業持有應收帳款的成本
? 客戶的延遲付款對企業經營的影響
? 應收帳款管理和現金流的關系
? 應收帳款管理和利潤的關系
? 應收帳款管理在企業信用控制全過程中的地位
? 應收帳款管理的基本內容
? 企業呆帳產生的原因分析
? 雙鏈條全過程控制方案
? 案例教學：某民營醫藥應收帳款管理現狀診斷

第二講 帳期內應收帳款的提醒技巧
? 帳期內應收帳款管理流程
? 客戶付款的習慣和類型
? RPM過程監控法
? 對帳制度
? A/R會議法：如何實施內部應收帳款提醒
? 發票管理
? 處理客戶投訴和爭議帳款
? 客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應對
? 如何防止客戶的延遲付款
? 傾聽技巧
? 提問技巧
? 盤問技巧
? 角色演練：客戶各種推遲付款借口的應對策略和溝通技巧

第三講 逾期帳款的催收政策與流程
? 克服催帳的不安心理
? 催帳禮儀
? 催帳的基本技能
? 催帳人員的特質
? 催帳是一種心理對抗
? 債務人的八種典型拖欠心理
? 如何應對四種不同性格特征的債務人
? 債務分析技術的應用
? 制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關系
? 催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法
? 帳款回收進度表

第四講 常規催帳技巧
? 電話催帳技巧
? 打電話的積極心態
? 打電話的最佳時間
? 如何找到關鍵聯系人
? 如何打第一個催帳電話
? 電話的措辭和語氣
? 聆聽和回應技巧
? 施壓的談話技巧
? 電話催帳日志
? 催帳信的寫法
? 催帳信的撰寫技巧
? 催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
? 面訪技巧和注意事項
? 跟蹤技巧和要點
? 練習：電話催帳技巧實戰訓練

第五講 不良帳款的催收技巧
? 要善于找到欠款人的“弱點”進攻
? “等待”不會收回欠款
? “威懾”并不是去“違法追帳”
? 勝訴并不意味追回欠款
? “商業制裁或停止服務”是對付經常拖欠客戶的好方法
? “妥協和果斷”是避免損失擴大的必要策略
? “拖機”方法使用的注意事項
? 組合追帳策略
? 針對不同類型企業的追帳技巧
? 不同追帳階段技巧
? 不同追帳方式的注意事項
? 怎樣利用第三方代理追帳
? 對付呆帳的十種技巧
? 案例一：債務人逃匿情況下，資產的調查與尋找
? 案例二：針對民營制造型企業的施加壓力的方法
? 安例三：針對國有企業及主要負責人的雙重催收策略
? 案例四：利用民刑并舉的方法催收特殊債務

第六講 催帳必須掌握的法律常識
? 法條沖突時如何適用——法律基本架構和層階
1、 合同法相關內容
? 誰簽字的合同有效？關于合同主體
? 合同無效和撤銷
? 合同履行地在哪兒？
? 所有權保留
? 債權轉移和債務承擔
? 主張違約金還是實際損失賠償
2、公司法相關內容
? 畸形公司種種——公司設立的條件
? 如何繞過公司的有限責任？——揭開公司的面紗
3、刑法
? 追帳中常用的幾條罪名
4、民事程序法
? 證據就是一切
? 支付令和訴前保全
5、票據法
? 典型的票據欺詐手段
? 票據風險防范技巧
? 選擇合適的結算方式
6、擔保法
? 常見擔保形式的使用注意事項，包括：定金、保證、抵押、質押和留置等
7、其他涉及到的法律和法規，比如涉及國外法律
? 練習：催帳法律常識測試

第七講 應收帳款管理方法和管理系統
? 銷售、財務和信用管理人員各負其責、密切配合
? 建立證據鏈和債權文件的完備性管理
? A/R的總量控制法：使企業的應收帳款處于合理水平
? A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理
? DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
? A/R監控報告：應收帳款跟蹤報告、帳齡報告、DSO報告
? 應收帳款管理信息系統
? 收款工作的考核標準和檢查制度

第八講 合同和結算風險防范
? 合同簽訂注意事項和技巧
? 信用條款協商要點
? 合同管理與完備債權文件
? 合同實施的跟蹤監控
? 典型的票據欺詐手段
? 票據風險防范技巧
? 選擇合適的結算方式
? 案例討論：某企業在合同簽訂和合同管理方面的經驗

第二部分 有效的信用控制方法
第九講 征信調查與客戶信用管理
? 選擇新客戶時，如何確定其合法身份。
? 分銷商的風險識別要點
? 大客戶的風險識別要點
? 對客戶實施征信調查的時機
? 對客戶進行信用調查的技巧
? 獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業機構法
? 國際國內信用調查行業現狀及調查公司的選擇
? 如何解讀調查調查報告
? 客戶發生經營危機的異常征兆
? 客戶信用資料的識別與更新
? 客戶初選法
? 客戶數量的合理控制
? 如何對客戶進行分級管理
? 案例教學：某企業的客戶分類方法

第十講 客戶信用和價值評估
? 對客戶進行信用評估的方法：5C分析法、特征分析法、風險因素法
? 三個層次的評估模型
? 信用等級評估模型
? 模型的主要指標
? 權數的設置
? 評分方法和評分標準的確定
? 客戶價值和交易風險評估模型
? 評估模型的使用
? 案例教學：上海某合資企業的信用評估模型

第十一講 授信程序與客戶信用額度控制
? 確定信用額度的四種常用方法：營運資產法、銷售量法、回款額法、心理速算法。
? 如何確定信用期限
? 典型授信流程設計
? 內部額度控制方法及授信流程
? 定單處理系統與發貨控制流程
? 信用額度和信用期限定期審核、調整及撤銷方法
? 授信管理流程的相關文件范本：額度申請表、額度確認函、拒絕函、額度調查表等
? 案例教學：某外資企業的信用限額計算方法

第十二講 如何設立信用管理部門和建立信用管理體系
? 信用管理的地位和作用
? 信用管理職能的確定和分配
? 職能設置
? 人員配備
? 建立信用管理管理體系的步驟和內容
? 案例教學：三家知名IT企業在構建信貸部門上的差異和原因分析（案例分析）
? 案例教學：某大型企業建立信用管理體系的基本思路

第十三講 企業信用政策的編制
? 信用政策的內容
? 信用額度的使用
? 信用期限的使用
? 現金折扣使用
? 結算回扣使用條件
? 發貨控制辦法
? 典型信用政策類型與實施
? 不同類型客戶的信用政策
? 分銷商信用政策要點
? 大客戶信用政策要點
? 新客戶信用政策要點
? 老客戶信用政策要點
? 導致企業信用政策失靈的錯誤觀念
? 信用政策范本1：一般企業的信用政策
? 信用政策范本2： 某外資醫藥企業的信用政策要點
? 案例分析：某大型消費品公司的信用政策樣本分析